据权威调查显示：每年结婚人数占当地人口基数的6‰~8‰，以河南为例，1亿人口按照7‰计算，每年有70万对新人结婚。平均按照30桌婚宴，一桌两瓶酒，每瓶单价100元来计算，就是42亿的市场。这对酒企和经销商来说，无疑有着巨大的吸引力，而各企业也纷纷摩拳擦掌开始迎战这场已到来却没有硝烟的战争。

【市场】

酒企、酒商与消费者“谈恋爱”

今年3月份，记者在参加郑州一位朋友的婚礼时，看到摆上餐桌的4瓶白酒中有2瓶仰韶彩陶坊地利、2瓶酒祖杜康12窖区，当记者问为何要准备几瓶不同的酒时，其回答是“在感觉上用一种酒不足以表示诚意，再就是现在只有一个孩子，结一次婚不怕多花点儿钱，只要客人喝得高兴就行。”

这种情况在条件优越、家境富足的家庭表现尤为明显，很多人认为现在的婚宴饭菜标准基本成型，只要是花费上足够的钱都能吃到相同的东西，所以很多时候在同一家酒店参加婚宴，最后客人评价的不是饭菜标准，而是喝的什么酒。

如此看来，婚宴用酒已然迎来了一个小高峰。其实，婚庆用酒一直以来都是许多白酒企业觊觎的大蛋糕，不少酒企为了满足人们的个性化消费需求，还特别推出了定制喜酒服务项目。

而且，目前这种定制喜酒不仅是厂家在做，终端渠道也承接喜酒定制业务。在酒便利连锁店，仅婚庆用酒就有十几款。为了吸引人们关注婚宴用酒，他们开展了一系列的活动。

现在，就连一些葡萄酒产品也加入婚宴用酒的阵营，并且开展一瓶就定制的个性化服务。为了方便顾客选购婚宴用酒，有些酒类企业已经开始在服务上下工夫了，比如成立专门的婚庆用酒开发和服务团队，在酒质、包装及销售服务上更专业、更细心、更周到。

【观点】

围绕消费者“诉求”来做价值加法

过去，在开拓喜庆用酒市场的时候，主要是搭赠或者在包装上做一些微创新，这成为了一种打动消费者的惯用手段。那么，现在的年轻人个性很强，独立性很强，很多时候在婚礼操办和举办宴请时都是自己做主，根据自己的喜好来决定仪式和宴请的标准以及酒水的选择。

要如何打动他们，产生购买欲望？山西汾阳王酒业有限责任公司销售副总经理雷鸣则表达了他的看法，首先，要保证产品的品质，要有好的性价比，这是一个基础；其次，要了解80、90后的喜好在哪里，情感上要有满足感；最后，要让消费者拥有尊荣感。性价比、满足感、尊荣感这三者是递进关系，缺一不可。

同时，“喜庆用酒市场有个非常显著的特点，就是几个人的白酒喜好决定了一百人甚至几百人的喝酒问题。那么，如何抓住这几个人的白酒喜好？”宋河酒业股份有限公司品牌中心总经理刘钢威说，“前段时间，我的朋友结婚，为了给他们的婚礼创造话题感，就用他们的名字设计出婚礼的主题词：真爱辉煌。在婚礼的现场，以及酒水产品上面都设计了这个主题词，非常受欢迎。”

【解析】

让消费者“认知”是受宠主因

多年从事酒水销售的贾志辉认为，品牌对婚庆市场的影响很大，不论是富商高官还是工薪一族，在选用婚庆酒水时都不可能选择一款客人不熟悉的品牌。所以很多中低档消费者根据对品牌认知，多选择所在区域的强势品牌。他们认为很多区域强势品牌的酒水价格适中，品质也不差，再是参加婚礼的人大多数是当地的亲朋好友，口感更适应客人的消费习惯。

而这点与河南仰韶酒业有限公司品牌部总经理尤全学看法一致，他说，“仰韶酒业并没有推出真正意义上的喜庆用酒。道理很简单，一个新单品的出生，需要大量的人力、物力、财力来推广。对那些经营状况良好、产品市场占有率较高的企业而言，着力推广新单品不仅耗资巨大，而且存在稀释主体产品的风险，不如将重心放在提高产品质量与附加服务上，并以此吸引消费者持续消费。”

其实，仰韶酒业也是非常重视喜庆用酒市场的，拿郑州婚宴市场举例，80元至120元是婚宴用酒的主力价格带。那么，仰韶彩陶坊人和就非常符合这个价格带。

除了拥有一个好产品外，比拼服务才是重中之重，仰韶酒业专门购买了婚宴个性化定制的机器，消费者回馈的效果非常好。另外，还帮助新人拍摄婚宴现场的感人画面，记录下新人结婚中的点点滴滴，制作成精美的微信传给新人以及亲朋好友，用情来感动消费者。

因此，以河南郑州为例，这里的豫酒品牌尤为强势，宋河、杜康、仰韶等都是当地中端白酒市场的龙头霸主，从当地的婚庆市场能看出，这些品牌的婚庆用酒一直处于稳定且居高的份额。（东方今报 张勐）