传统酒类连锁的春天在哪里?

“酒类连锁店不会被电子商务灭掉，反而酒类连锁店会灭掉街边散乱的夫妻名烟名酒店。”这段底气十足的话确实能够表达出现在酒类连锁机构们的心声。

随着酒水行业的发展，终端品牌店的不断兴起，酒类连锁机构正在成为本轮酒业调整中的“香饽饽”，其原因便是直接接触消费者，有影响消费者的机会，同时可以掌握消费者最直接和最真实的信息;另一方面，连锁结构的网络也是酒类企业所钟爱的资源。

正因如此，在行业调整期内不断有外来资本进入酒类连锁行业，想在纷繁复杂的酒水连锁机构中分得一杯羹。

但是前有全国连锁机构华致酒行、名品世家，后有在安徽、湖南等区域有着绝对优势的桐徽烟酒抢先占位，想在其中占有一席之地谈何容易，如不能出奇、创新，很难在行业中拥有话语权，于是酒类连锁机构在“枪林弹雨”的酒类消费“拼杀”中亮出了真容。

“触电”既是创新也是整合资源

连锁机构有着丰富的线下实体店资源，这成为实现酒类O2O最核心的资源，但是之前并没有一家酒类连锁机构真正地去做酒类O2O，从去年O2O火热一时，到今年春季糖酒会达到巅峰，对于大部分酒类连锁机构来说，还都处于观望中。

“电商方面我们进入得比较晚，所以刚开始的时候就把自己定位成小学生，不但要向行业内学习，也要向行业外做得好的企业学习。有人认为中国传统白酒方面的互联网营销发展得不是特别充分和成熟，从销售额来讲占比也不高;有人认为酒的互联网营销做不好;还有人认为这是一个机会，发展空间无限广阔。对此，我们认为这是一个机会，但是会比其他行业慢一些，我们相信酒是可以一代一代地传承下去的，还是会有很多年轻人消费白酒。酒卖的是产品，但是最终卖的是一种欢乐的体验，每个人都需要，所以对酒以后的发展我保持积极的态度。”华致酒行董事总经理祝贺表示，当然也会考虑到互联网对我们生活的改变，所以不能忽视电商，未来对于酒的使用者来说，会成为一个非常重要的购买方式，但是酒是非常讲究体验的物质，这一点不会变。

与华致酒行所持观点不同的是，名品世家(北京)酒业连锁有限公司已经正式对外宣布进入酒类O2O领域。

“我们在发展连锁经营渠道的过程中，会通过电商等方式，为连锁终端提供与供求信息相应的服务和为终端提供丰富的资源。”名品世家(北京)酒业连锁有限公司董事长、总裁陈明辉对记者说。

虽然现在有人认为O2O是一种商业模式的创新，也有业内专家认为其只是传统零售渠道的一种补充。在O2O还没有给企业带来盈利、整个行业还处在摸索期的阶段，没有人知道O2O未来的商业前景如何，但这并不妨碍众多企业敢为天下先，摸着石头过河，走O2O发展道路。

“严格来说，今年酒水行业的情况对我们的影响不是很大，从一开始我们就以商务团购为主，所以政务团购的萎缩对我们的影响不是很大。”桐徽烟酒连锁总经理陈晟强对记者说。

但是在创新方面，桐徽烟酒连锁重点发展了移动互联方面的业务，就是用移动互联的方式来进行团购的业务，不再是传统地找公司找客户卖酒，而是通过互联网的方式加强团队管理。

“应用了泛中心化的互联网概念，解决了团购的传播问题，其实就是一个APP，但是现在还不方便说那么多，这是行业内一个全新的模式，也是酒行业内第一个使用者，我们想把这个理念做好，所以做了一些创新和尝试。”陈晟强表示，这个APP还没有上线，可能近期会上线。

区域性O2O一直都是连锁机构比较关注的全新模式，投入少、效果好、可控性强，这是行业内比较看好其发展的原因。

“我认为区域性O2O可以做，但是我也不是特别看好。现在专门为买酒而下载一个APP成本是不是太高了，为什么不去选择一个综合类的APP呢!这是我们需要思考的问题。但是现在也有成功的O2O模式，但却是用最原始的电话下单。电话下单量非常的高，比APP下单方便很多，在所在区域表现不错，占比也很高，这也是一个趋势。”陈晟强表示，但是如果真得选择APP下单，消费者会不会选择天猫的APP或者是京东的APP 下单，因为他是综合类的APP，所有的产品都可以在上面下单。

陈晟强所提出的疑问代表了一部分人的心声，最简单的道理就是平台比较大，产品丰富，未来不可能买衣服下载一个APP，买食品再下载一个APP，这个需求肯定会改变。

“再举个例子，可能很多人会用打车软件，但是在众多的打车软件中，用户肯定只会下载一款软件使用，这是用户习惯。现在企业也做APP，经销商也做APP，这么多APP消费者不可能都下载。这是我的观点，当然未来也许还会有其他变化。”陈晟强表示，即便是用户下载了你的APP，最后就能带来收益吗?“就桐徽烟酒连锁现在的情况而言，我们的微信推广和APP推广最后产生的实际效果并没有线下的效果好，现在PC、微信、APP线上的通道都加起来的销售才占到总体销售的不到百分之十，占比很低。”

但陈晟强也强调，互联网的发展速度极快，未来哪个端口和入口有很好的发展也说不好。保守估计，未来3～5年O2O平台的销售额可能会占到白酒总销售额的15%或者20%。

忘掉过去的政府团购客户

“连锁店的模式我认为是一种趋势。首先我认为通过观察，一些西方国家的经验是行得通的，中国的烟酒夫妻店这种状况会逐步被淘汰，包括它的服务、产品的保真性、相应的发票等问题，都会阻碍酒类行业的发展。”中酒网董事长赖劲宇对记者说。

2014年已经是白酒行业调整的第二个年头，从调整之时，酒类连锁机构的改变就已经潜移默化地开始了。

“在2012年和2013年期间，中高端酒销售比较多，但是现在连锁店的主流酒类消费价格段在80～200元的产品，出货率较高。同时今年酒类产品的利润也没有以前高，酒水销售的暴利时代已经结束了。”赖劲宇说。

谈到今后酒类流通渠道的变革问题，名品世家(北京)酒业连锁有限公司副总裁孟雷对记者说：“原来销售都是走团购渠道，以前的传统团购渠道占到总销售的70%～80%，现在的市场完全颠倒了，零售开始成为主要的业绩来源，我们的市场从政府限制三公消费情况中慢慢的调整过来了。”

在销售出现问题的情况下，调整产品机构和产品定价是补救的策略之一，从产品结构上调整要更贴近消费者的消费需求，同时靠近政策方向做调整，更贴近于消费者的同时把控整个市场策划活动，加大活动方面的投入，积极与消费者产生互动。

到目前为止，桐徽烟酒连锁今年的销售额总体来说是增长的。因其在今年大环境不佳的情况下并没有新开店面，没有去冒风险，但是做了不少区域型的扩张，目前的定位目标主要还是安徽和湖南。陈晟强表示，今年的主要任务是要降低传统的风险，加强店面的管控。

“从现在的销售数据来看，基本没有太大的变化，当然有些特征是比较明显得表现出来了，比如高端产品价格的下降，但是销量随着价格的下降反而在增加，主流的消费集中在中低端产品了，高端产品通过价格的下降，销量的增涨保持了销售额基本稳定，中等产品销售额和销售量同步增长，低端产品在我们这里占比很少。”陈晟强表示，“我认为连锁店的发展会持续下去，不会因为电子商务的出现而消亡，连锁作为终端核心的资源市场，明显感觉到挤压了街边的夫妻烟酒店，最终会取代比较散乱的名烟名酒店。”

虽然业绩没有下降，但是桐徽烟酒最大的烦恼是没有合适的高端人才。

“我们的烦恼就是高端的人力资源不够，限制了企业发展的速度。我们需要对这个行业非常了解，对我们操作的认知度比较高的人才。有了这些人才，可能我们发展得会更好、更快。”陈晟强对记者说。

而对于大部分连锁机构来说，失去原来团购渠道资源便是最大的困难，使连锁机构的生存开始从“吃肉”过渡到“啃骨头”的地步。尤其是政府团购的“肉”不断流失后，改变酒类连锁机构的决心和动力才刚刚开始，在转型的过程后，能不能只靠零售去卖酒，能不能培养这种平民固定的消费群消费，如果这个环节还没有打通，酒类连锁机构在这轮调整的转型中就不够彻底。

酒类连锁店现在最主要的问题就是忘掉过去政府团购客户。