河南烟酒店进入“重构时代”

走在郑州的大街小巷，星罗棋布的名烟名酒店成为一道独特的风景。三五步一家，各种酒品琳琅满目，无不昭示着中原白酒消费的巨大能量。然而从2013年开始，郑州的名烟名酒店的日子却没那么好过了。有消息报道称，郑州目前约有2万余家名烟名酒店，由于酒业销售渠道发生变革和团购市场的萎缩，郑州烟酒店生存困难，仅2013年，就有约三分之一烟酒店关门。

确实，近两年酒类行业发展遇到寒流，依靠团购生存的名烟名酒店自然遭受到了冲击。而我们更应看到，新型业态对渠道变革所带来的冲击，也是名烟名酒店陷入?；闹匾颉?/span>

在行业发展遭遇瓶颈期的态势下，以消费者为导向的酒类连锁品牌却发展得如火如荼。以1919、华致酒行、桥西酒藏储为代表的酒类连锁业态，不仅在局部市场取得了消费者的高度认可，而且开启全国化发展之路。元一连锁品牌策略机构总经理铁丁更是断言，未来白酒行业的渠道发展只有两条路，一个是直销，另一个就是连锁。

作为酒类生产和消费大省，河南省酒类连锁品牌这几年也获得了快速的发展。从偏于一隅的濮阳诚诚商贸、洛阳王城商贸、开封吸引力酒城，到目前全省化布局的大河酒城、酒便利、酒天地等，都取得了不错的业绩。2013年10月份才悄然在郑州亮相的酒类连锁品牌——酒客来，短短三个月突破6家店铺，2014年进入快速发展期，预计到2014年年底，酒客来将在河南省布局50家店，发展态势令人乍舌。而作为全国酒业连锁大鳄的1919酒类直供，也开启了河南市场扩张步伐，在杜康2014年5·18会议上，1919酒类直供与杜康签署合作协议，正式结为河南白酒市场战略合作伙伴，近日，1919酒类直供更是宣布8月份将在河南市场19家店面同时开业，让本已不平静的河南酒类市场再掀波澜。

名烟名酒店面临洗牌

早在今年年初，河南一家都市媒体曾经报道，郑州市场有1/3名烟名酒店倒闭，烟酒店面临着“不转型就转让、不转型就转行”的生死抉择。这个数据虽无法一一统计，但确实说明了河南名烟名酒店到了该洗牌的时代。据不完全统计，郑州市场就有名烟名酒店2万多家，过去依靠几个团购大客户，一家名烟名酒店就有生存的根基，有的还“不守规矩”，靠销售假冒伪劣产品盈利。而目前团购市场基本停滞，高端白酒消费量骤减的状况下，名烟名酒店的生存自然成了问题。

从另一方面来看，酒类连锁业态在郑州已经形成了气候，消费者有了在酒类连锁中购买产品的习惯。2010年，由河南宅乐送商贸有限公司运营的“酒便利”连锁正式与郑州消费者见面，当年6月份6家店同时开业，年底即达到11家，到2013年11月，酒便利直营门店已达45家，会员超过10万人。酒便利作为一个酒水行业的新星，通过“保真、实惠、方便、多元、专业”的品牌诉求，来拉动年轻时尚白领和商务人士的消费，同时做好消费者的服务工作，挖掘了婚庆、喜宴等大宗消费，使得酒便利迅速在郑州市场火了起来。打一个电话，20分钟喝上放心酒，已经成为了很多消费者的习惯。目前，酒便利也已经开始全省化扩张，在驻马店成立子公司，同时许昌、漯河、南阳等地的店面也在筹备中，计划3年内全省开设400家店。

另外一家在河南市场发展如火如荼的大河酒城，其依托河南都市报《大河报》的版面宣传，再加上货真价实的经营理念，使得消费者有了购买放心酒的新渠道。大河酒城商业模式的开创者——大河酒城连锁股份有限公司总经理魏嘉禹认为，大河酒城的成功得益于大河酒城“直营＋加盟”的运营模式，使得店面快速复制，目前已经有50多家店面，年销售额达到2.5亿元，成为国内依托报纸媒体产生动销的酒类流通商业成功案例。同时，大河酒城践行合作共赢的理念，保证了大河酒城酒水品类多、质量优，迅速改变了河南消费者购买酒类产品的习惯，更多地走进大河酒城购买。

这些酒类连锁品牌的兴起对于名烟名酒店来讲，是致命性的打击。通常分析认为，名烟名酒店仅仅依靠酒类销售是无法满足正常运营的，利用酒水价格的不透明和一些利益链条，满足了部分团购客户的需求，而现在的酒类连锁就是价格标杆，很多产品的价格有了参照物，名烟名酒店很难卖出高价，因此就没有了多少利润空间，部分倒闭也是自然的事情，河南市场名烟名酒店进入新一轮洗牌。

做酒类产品的“畅销者”

记者曾注意到，在2014年春节期间，郑州酒类连锁新秀酒客来的宣传单就打出“泸州老窖头曲38元”的价格，这在消费者中引起了巨大反响，因为在那段时间，很多消费者花60元都很难买到。在行业人士看来，像泸州老窖头曲这样的产品，价格透明，很难再有多大的空间降价，因此渠道没有推动力，消费者需求被遏制。而在酒客来总经理鹿申看来，酒客来就要来满足消费者的这种直接需求。

“都说河南市场一年换一个牌子，其实不是消费者不喝这个酒，而是渠道没有推动力了，渠道门店不再卖这个产品了。”酒客来总经理鹿申说，“我们就要给消费者提供这样的产品，消费者认可度高，优质优价。其实这样的产品不缺乏消费者，而是价格逐步透明了，对于原来的各销售环节没有利润了，当消费者前来购买的时候就推荐别的产品，这使得厂家精心培育的产品没过几年就不得不退出市场。这也是酒水行业原有的生态链条，但我们就要将这种链条打破，让厂家的产品能够经久不衰。”

从今天的行业情况来看，厂家培育一个产品愈发辛苦，而成功之后倒下却异常简单。一个产品一旦在某一地区畅销，串货倒货现象就大量出现，价格逐步透明，渠道推动力减弱，此时另外的产品趁虚而入，又开始新一轮产品培育过程。这种酒水行业的生态链条，已经严重影响了酒类行业的正常发展秩序，对于生产企业来讲苦不堪言。而像酒客来这样的酒类连锁业态，只要消费者有需求，他们就要去满足，采取薄利多销的政策，让消费者得到实惠是他们的初衷。因此，像酒客来这样的酒类连锁业态，正是能够延续厂家畅销产品的生命周期，使得畅销产品持续畅销下去，这也为生产企业的发展提供了新路。        

去年，在酒业形势发生急剧变革的时候，有业内人士公开预测，在未来十年，酒业连锁品牌将成为酒业销售的主要渠道之一，连锁品牌对酒业的贡献将占据全国酒类销售的30%以上。结合河南酒类连锁品牌的发展趋势来看，连锁大战正在升级。

从记者近几年在河南市场的采访来看，河南市场酒业连锁品牌正借势迅速崛起，大河酒城、酒便利、豫副酒源，还有来自省外的1919连锁、华致酒行、石家庄桥西酒藏储，各品牌都在以惊人的速度跑马圈地。而且，为了扩张门店，每个连锁品牌都在竭力发挥自己的优势，又在为网罗自己的客户各出奇招。如今，酒客来的品牌影响力虽然不大，惊人的开店速度不得不令业界刮目相看。

“目前还开了42家餐饮合作店，还有好几家连锁店也正在装修。”酒客来品牌负责人强调说，“酒客来是一个造梦的地方，还是一个培养老板的摇篮。后来者居上，我们有信心做得更好。”

笑到最后才是英雄

一位酒业人士评价说，很显然，酒类连锁品牌大战正在持续升级，不过能真正笑到最后的才是最大的赢家。       

“我们的优势非常多，坚持健康、绿色的经营理念，经营纯粮酒、高品质酒、大品牌酒，拥有服务、品质、价格、配送等完善的运营体系。”鹿申介绍说，“我们携手最先进的供应链管理公司，嫁接优势投资机构，共同筑巢，360度孵化，目前就是打造中国第一特价酒水连锁品牌。”

目前，已经开业的7家店均为公司直营。而在未来的发展中，酒客来将采取“直营＋加盟”的方式，并且愿意与更多酒业人士分享创业经验。酒客来品牌负责人说：“这也是我们的目标之一，就是欢迎更多烟酒店的老板来分享先进的管理经验和连锁经营思路，共商发展大计，共同抵御酒业寒流，创造出一片不一样的天空。”

洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军认为，各行各业都在进行变革，未来强势的渠道有两个特征：品牌连锁化和电商化。白酒作为特殊商品，必须保真，消费者对于真酒的需求会快速推动白酒行业渠道品牌连锁化的发展。另外，渠道扁平化对白酒行业的传统做法是摧毁性的，过去十年，白酒行业的畸形发展催生了很多怪胎，比如团购、后备箱工程等等，这些都将成为过眼云烟，品牌连锁渠道将更加快速的发展，成为酒类销售的主力军。

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，未来酒类连锁要想得到持续发展，必须基于三个层面的重构：一是真正建立起以消费者需求为出发点的营销逻辑，比如让消费者在连锁店里购买到自己熟悉的产品，并确保产品货真价实；二是要建立起以零售为核心的盈利模式，比如选址、物流、配送、产品搭配等均要以零售为核心的盈利模式才具备可复制性；三是要基于大数据为支撑的精准消费锁定，通过对消费者最近浏览过、关注过、购买过的产品以及留下的评价等数据信息构建起精准的消费锁定，这将是未来酒类连锁业态的重要基础。

从整个酒类行业的渠道变革来看，河南市场一直走在行业前列，作为中国最大的酒类消费市场之一，河南市场历来是兵家必争之地，从如此之多的酒类连锁品牌都来大力度的来河南开店就可窥豹一斑。随着各地酒类大鳄都来分杯羹的时候，市场就这么大，很难再有多大的潜力可挖，更多的要拼酒类连锁自身的内力，一轮成王败寇的生死大战之后，笑到最后的自然是英雄。（华夏酒报）