这种形式对员工来说，利益最直接，责任最具体，方法最简便，可以最大化提高销售效率，降低经销商运营成本。包干到户作为经销商创新赢利模式，更需要清晰的工作流程，以减少事务在中间环节的“旅行”时间，有效地提高工作效率，及时处理销量包干过程中出现的问题，减少工作失误。

傍大款，背靠大树好乘凉

在中国只要有流通市场，经销商就会有生存发展的机会，因为厂家必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护。因此经销商要立足流通渠道，从中寻找发展机会，并通过重新定位，从专业、细分市场着眼，在差异化优势或渠道垄断性经营中赢得竞争优势。

靠山吃山，顺势而为快发展

“再好的草地也有瘦马”。在相同的市场领域中，同一个厂家的经销商，为什么有的发展壮大了，有的却被逐步淘汰了?现在多数地产名酒企业都有跨区扩张的规划，意图走向全国野心。经销商要锁定这类“晋级大款”的企业，随同厂家一起做大“原产地效应”，追随地产名酒的扩张而扩张。经销商可以依托生产企业进行赢利扩张，借助厂家的宣传势头，扩大战区。有实力的经销商可以开发自有品牌，联合厂家跨区淘金。

经销商阶段，依靠企业的优质产品，选择以市场份额为中心的扩张模式，可以短期内获得利润增长。但是，作为赢销商，更应该不断调整赢利模式，逐步走向以客户和利润为中心，获取持久的、稳定的赢利模式。

现在的经销商，不是因为缺少产品而苦恼，而是因为产品太多而头疼。我认为，经销商有些业务是可以不用做的，有些产品也是可以不用做的，盲目贪多求大未必就是好事，过于迷恋市场份额往往会拖累企业的发展。

就地画圈，精耕细作根据地

未来经销商所感到头疼的，不是因为丧失了选择权，而是选择权太多。经销商应该调整“钓鱼模式”，转为“种地模式”。选择有丰收前景“一亩三分地”，扎根其中，精耕细作。只有一个简单的原则，那就是“简单的工作重复做，重复的工作坚持做”。

跑马圈地，跨区开辟新战场

这个年代，属于“快公司”，快公司拥有灵敏的商业嗅觉，其赢利模式更为灵活。

经销商跨区扩张的目的是做大规模优势，获取更多的客户和利润。但是，规模往往是一种利润陷阱，跨区扩张后的市场若管理不善，就会演变成吞噬利润的黑洞。

超过5000万的大型经销商，多少都有点钱，有钱就有了扩张的基础和激情。但难就难在，异地公司如何运营管理，如何持续创造效益，而不是持续亏损。仅仅依靠招商圈钱、倒货窜货、过河拆桥的理念和方法，经销商的异地扩张注定要走向失败。

大型经销商的跨区扩张可以先采取“试点”扩张策略，首先选择与自己本埠样板市场类似的市场，作为“对标市场”进行尝试性扩张，先以办事处形式运作，市场起色后再创办分公司。

关系营销，亲密型客户战略

关系营销作为一种赢利模式，它是一系列通过连续性的情感利益交换，来提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。作为一个具备销售韧性的营销策略，其不但能帮助经销商持续挖掘客户潜力，而且可以?；て笠捣⒄姑馐芫赫允值募费埂?/p>

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。在公司与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。

上下游延伸，既喝奶又养牛

厂商共同出资成立“合资分公司”，这是一个全新的厂商合作模式，也是品牌联营的进一步深化。

这种合作模式，对企业和经销商在市场开拓中的作用给予了明确的定位，职能也给予了明确的划分。企业负责品牌和市场建设，经销商负责配送和货款回笼，企业将营销重心下沉到终端，与消费者零距离接触，联合经销商牢牢把握和操控市场，从而实现了厂商资源最大化。

公司化，先做“芯”后建“壳”

经销商走公司化之路，关键还是老板问题。老板不能公司化，生意就甭想公司化。

老板怎样才能公司化，在此谨提出几种建议：

1.老板要先学会规划远景，通过频繁的会议沟通，激励员工;

2.组建公司化改革班子，形成强有力的变革团队，相互监督，严格执行;

3.相对授权给中层管理者，让其带领一线员工为远景而努力;

4.运用公司化管理制度和方法，创造近期战果，即时奖惩功过之人;

5.老板带领中层，巩固战果，再接再厉;

6.反复不断强化，形成公司管理习惯，打造公司文化。

品牌化，从无到有建品牌

“租房子不如买房子”，很多经销商都有自建品牌梦。然而，贴牌、买断或自建品牌的门槛却越来越高，就像目前居高不下的房价。

当品牌成了产品的替代时，品牌给与了消费者一个可以想象的质量保证，聪明的经销商，已经开始注册自己的商标，储备未来。

产业化，百年企业之路

大型经销商抓住机会，通过品牌买断发展为品牌运营商，更多还是要依赖渠道网络的战略布局。以前，有了知名品牌就有了市场，但是未来，只有有网络，才能有品牌。所以，网络质量，永远是经销商的生存之本。

很显然，扩张的目的还是做大本业，本末倒置的多元化并不可取。我们建议经销商的产业化之路，首选关联性产业延伸。比如向上游延伸，买断品牌或收购生产厂家;向下游延伸自建终端，投资餐饮酒店或名酒连锁店，既是渠道扩张，也是房地产经营。一如麦当劳和肯德基的发展思路，既是快餐发展也是房地产经营。

经销商向实业化迈进，只有抢先、快速、大胆地投入，才能使企业胜出竞争对手，也为寻找下一个转折点建立一个更高的发展平台。（如是人才网）