面对这种拖欠货款不还的奇葩理由，你是不是有种想撞墙的冲动?那么我们该如何避免这种大写的追债尴尬呢?
首要一环就是要做好“信用评估”，建立信用防火墙。
01、为什么要做客户信用评估
俗话说：为商之道，讲究利益一词;为商之人，讲究信义二字。随着各企业之间的不断竞争，企业潜在的优势进一步分解为了价格优势、质量优势和信用优势。对于我们赊销货款而言，信用优势才是首要的考量因素。
信用是企业核心竞争力的重要组成部分。对合作客户做出精准的信用评估，能给消费者以指引，给投资者以信心，给赊销甲方以安心，更重要的是可以避免未来出现坏账的风险，在合作前“了解对手”即信用评估是首要任务。
合作客户的信用，主要载体是其负责人的信用，再就是企业自身的一些状况。简单总结为以下4大评估要素：
1、 人品
负责人的人品是评估企业信用的入口，负责人人品的好坏能考察其是否愿意尽自己最大努力来按照承诺付清货款，这是影响到账款回收速度的直接因素，这可以从他的日常生活中看出端倪。
1) 他的言谈举止
处人不任己意，悉人之情;处事不任己见，悉事之理。对人不一意横行，对事不固执己见，礼貌周到，和蔼大方，品行良好，其信用程度一般不会差。
2) 日常生活情况
一个人的日常生活能侧面体现出一个人的处世态度。无不良嗜好，亲友和睦，作风优良，其信用程度不会差。
3) 生意来往纪录
从银行和客户公司财务处观察是否有不明晰的资金动态和外债;经常打交道之人的层次、社会关系似一面镜子，可以体现出客户负责人的人品。
4) 朋友类型
近朱者赤，近墨者黑。着重关注其朋友类型，可了解到客户生活习惯、价值取向、兴趣爱好等，有助于分析客户人品。
5) 价值观
在特定的条件下，一个人的价值观具有相对的稳定性和持久性。价值观是了解客户负责人最快速有效的方法?？梢酝ü⑿欧粗暗呐笥讶Χ?，观察其对某种事物好坏的看法和评价等。
6) 创业动机
创业动机各种各样，主要有两个流派，追求金钱或者追求梦想。
唯金钱论的创业，客户在很大程度上是追求快利，经营存在有很多的不定性，信用相对于利益来说往往处于次要地位;
唯梦想论的创业，客户在获得基础运营的利益之外，往往更重视长远的发展，愿意从各个方面树立企业良好的形象，把企业信用放在首位，不太会贪图一时之利，影响企业形象。
7) 周围人对他的看法
俗话说：群众的眼睛是雪亮的。虽然不同的人有不同的看法，但这是一种非常重要的参考。
2、 能力
一个企业的学习能力和盈利能力的背后隐藏着负责人强大领导能力和组织能力，能力强的负责人往往对于信用都是比较看重的。
3、 资本
资本雄厚的企业规模大，对于企业各个方面的信誉会非常在意，因为好的信用就是好的口碑。
而且企业职员的生活物资配备，以及公司整体运营的消费方式，也从侧面表现出企业实际资本是否与外显资本一致。
关注企业的营业额的增减状况可以有效规避资本假象，排除坏账风险。
4、 企业现状
世界万物皆在变，客户也在变，过去的辉煌成绩不能代表永久，所以对企业现状的综合考评更重要，能够充分有力地证明客户企业现在最真实的信用状况。
1)营运状况：营运情况是否正常;是否销售渠道出现失控，行业或同业竞争过于激烈等问题;
2)财务状况：企业资产情况，固定资金及流动资金情况;有无较大的负债情况，有无员工工资或福利长期拖欠的情况;
3)员工状况：员工离职率是否过高，员工平均工龄是否过短;员工对公司的抱怨是否主要集中在经济方面;
4)对外联系：对外联系频繁，一方面可能是为了加强关系，维护好客情;
另一方面可能是企业运行出现了问题需要解决：
常联系政府：是否是企业运营出现了一定的状况需要借助于政府的帮助;
常联系银行：是否可能是企业最近有频繁的资金流动或较大的资金需求;
常联系客户、供应商：是否可能是业务方面出现了问题需要进行工作沟通。
03、什么时候做信用评估
对客户做信用评估有两个时间节点：一是新开发客户合作前，对客户做全面的信用审查;二是老客户合同续约前，对客户做信用复查。
1、新开发客户合作前的信用审查
对于新客户，我们可能一无所知，关系货款安全回收的信用评估是断不可少的。
信用评估时间：合作客户寻找开发期
信用评估目的：
1)对多个目标客户进行信用评估，从而挖掘出信用可靠、有潜力与实力的客户，避免因盲目追求客户数量， 而将信用不良的客户纳入合作意向中。
2)了解了企业信用，能够针对性的训练销售人员，从而改观销售过程中的弊端。
2、老客户合同续约前的信用复查
万物皆在变，对于正处在合作期间的老客户我们也要在合同续约前对其进行信用复查。
信用评估时间：合同续约前
信用评估目的：
1)不断对自己的客户进行整理，剔除信用不良客户，对信用良好的客户重新进行任务分配。
2)重新了解客户销售系统的工作状况，对销售代表的客户管理能力进行评价，及时做出误区纠正。
3)能够警醒客户及时调整其公司的信用标准，促使其恢复良好的信用形象。
04、怎么做信用评估
1、我们在这里教给大家一种简单实用、可操性强的方法—信用评分制，它囊括所有与企业信用相关联的要素，可以清晰明了的对客户信用程度进行记录和总结。
以下是经过我们不断改进后形成的企业信用评估表：
注：不同客户信用状况评估频率：1)经常静观其状况，不断更新评估。2)新客户3-6月更新一次，一年以上老客户1年更新一次。
2、一般情况下我们都是自己对企业进行简单的信用评估，但如果企业情况比较复杂，我们可以委托专门的企业信用评估机构进行全面的信用评估，确保源头信息的的质量，防止企业商务交易中潜在的欺诈行为。
05、信用评估的8个要点
做信用评估就像拜访客户，在拜访过程中要谨言慎行，时刻注意避免引起客户的不适，从而导致其提供虚假信息甚至不愿提供信息。所以要时刻注意以下几个方面：
1、内部调研
1)始终保持谦虚诚恳的态度，虚心求教。
2)心情平和，避免紧张和小动作不断，不要随意否定对方观点和表达自己的观点，对异常情况不要刨根问底。
3)表面要平静，时刻关注客户的每个细节，重要的问题可阶段性间隔性重复提问。
4)调查与销售同步。
5)业务知识与财务知识贯穿访谈，从侧面了解客户公司对员工的培训管理深度 。
2、外部调研
1)银行与政府的关联程度，是企业信用的直观表现。
2)利用合作终端的资源，因为其更清楚客户经济状况及货款兑付情况。
3)不要透露其他客户与竞争对手的资料。（盛初咨询 檀俊涛）
