要真正实现一次完美的宴席营销之旅，应该对宴席有一个系统规划，包括事前计划、事中执行和事后跟踪三步骤，简单来说宴席推广需要遵循“三步九式”的原则。以婚宴推广为例：

第一步：事前计划

婚宴活动中事前计划尤其重要。

1第1式：产品定位

从视觉营销的角度，产品的外包装必须要彰显出明显的个性化突出;在产品包装设计上走差异化特色，将婚宴与其他各类喜宴区分开，体现特定的消费人群，彰显量身定制的产品特性。将中高档产品在包装设计上加以区分。 在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。

2第2式：市场调研，获取婚宴信息确定合作方式

1)民政部门合作：这个环节可精准的获取有关信息，必须采取奖励措施抓住此信息源泉;给予登记处人员一定信息费，要求提供新人的联系方式(包括姓名、电话、地址)，每提供一定数量信息给予相应信息费用?？赏ü收纸８？按傧谌菀徊⒂始闹列氯说刂坊虻缁?、短信告知、跟踪;可以与民政局合作，凡领结婚证的新人，可以获赠企业提供的贺卡，新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取指定的产品**瓶和并享受东方韵婚宴用酒促销活动力度;

2)婚纱影楼合作：婚纱影楼也是新人的必经场所，是一个充足的信息源，必须争取与其合作;在条件允许的影楼设置展位，放置说明婚宴促销活动的易拉宝及宣传单页，展位每月给予一定的陈列费用;有影楼推荐成交的订单，给予影楼一定的介绍费;或提供婚纱摄影**元以上的新人联系方式，并给予一定的信息费;与婚纱影楼采取联合促销：如定购**瓶酒品套餐，可享受免费获得价值**元的婚纱摄影、娘家照或全家福(阶梯促销，由我方承担)及婚宴现场附加服务(强制要求一并参与执行，相应的品牌植入，如：桌卡、易拉宝、品推员、抽纸、主持人串词、抽奖礼品等);

3)婚庆公司合作：婚庆公司是现代婚礼中必不可少的成员，通过婚庆公司推介成功的给予规定的提成，婚庆公司只提供信息，根据推介结果成功与否，给予不同的信息费;另外通过婚礼司仪在婚礼现场穿插进行品牌植入并给予一定费用;在条件允许的婚庆公司设置展位，放置说明婚宴促销活动的易拉宝、宣传单页，展位每月给予一定的陈列费用;有推荐成交的订单，给予规定的介绍费;或提供新人联系方式及宴席时间，并给予一定的信息费;婚庆公司联合促销：如经过成本评估，可制定购**瓶酒品套餐，可享受免费享受价值**元的婚庆公司服务(由我方承担)及婚宴现场附加服务(强制要求一并参与执行，相应的品牌植入，如：桌卡、易拉宝、品推员、抽纸、主持人串词、抽奖礼品等);

4)旅行社合作：当地知名连锁旅行社合作联合促销推广，如：婚宴购买**瓶酒品套餐，可免费享受价值**元的**地***日2人游(双人蜜月游等，费用由我方承担);旅行社连锁门店投放活动易拉宝、宣传单页，有条件的进行产品展示;新人婚宴必须由我司人员参与，进行相应品牌植入，如桌卡、易拉宝、品推员、抽纸、主持人串词、抽奖礼品等;

5)餐饮店合作：专项针对办理宴席的重点餐饮进行联合促销，例如：根据当地风俗与餐饮店宴席捆绑促销，菜金套餐+白酒套餐(含红酒、饮料、点心、喜糖等)一站式服务，同时由我司人员参与宴席现场协助品牌植入及服务工作，具体费用分摊，根据市场实际情况与餐饮店协商;

6)烟酒店合作：烟酒店是宴席采购重要地点之一，通过区域选点指定烟酒店推介宴席政策，在其店面摆放活动易拉宝、宣传单页，凡推介成功的需保证其提成，促销产品由经销商配送供应，同时由我司人员参与宴席现场协助品牌植入及服务工作;

7)个人介绍：通过个人口碑介绍或推荐成交的订单，给予规定的介绍费;或提供新人联系方式及宴席时间，并给予一定的信息费;

8)喜糖店铺合作：结婚离不开喜糖，通过给喜糖经销点设置信息费和推介费的方式，根据推介成功与否设置不同等级的奖励，将他们也拉入我们的营销队伍;同时我们也会将使用我们酒水的新人介绍去采购喜糖;其提供新人联系方式及宴席时间，给予一定的信息费;将喜糖纳入宴席赠送套餐内，喜糖铺子负责介绍、派发促销信息，同时享受推介成功介绍费或信息提供费;

3第3式：方案制定：

通过各种渠道获取婚宴信息后依据市场情况制定促销方案，;业务人员、团购人员推介宴席促销方案;评估宴席、客户是否符合我司婚宴合作标准;确认宴席时间、地点、用酒种类及数量;和客户确认我司权益、品牌植入，避免后期纠纷;招聘、培训临时品推员;布置宴席现场，物料、酒水;与婚宴司仪品牌植入事项。

第二步：事中执行4第4式：严格执行促销要求

促销力度：要根据不同市场成熟度及产品认知度定制不同促销力度;促销对象：要求具备一定消费水平，有一定人脉关系或背景的新人;宴席规模：原则上要求10桌以上，方可享受我司婚宴现场附加服务;促销价格：要求参与宴席推广产品开票价必须是公司统一指导零售价;品牌植入：必须有我方人员参与，并进行相应氛围植入; 套餐搭赠：坚决不允许出现买赠本品促销折让方式;实物搭赠物品需要有一定的关联性，达到配赠的同时让消费者感受 实惠和便捷。如赠送婚姻红酒、饮料、喜糖、香烟、婚纱摄影、婚庆公司、2人蜜月游、新人婚纱照留念卡(新人婚纱照，适当融入品牌元素及婚宴促销内容)、婚宴接亲用车、婚宴现场抽奖、品牌情侣手表、iphone手机、ipad平板电脑等;

5第5式：婚宴现场巧妙植入

1)广宣物料硬植入

2)品牌软植入。司仪台词：每场三次为宜。

第一次(宴席开始时)：让我们举杯，共饮**美酒，祝新人的感情如**美酒一般，清香醇纯，回味无穷;

第二次(宴席抽奖时)：提及精美奖品由**提供，并对上台领奖者提出倒满酒与全场举杯，共同祝福新人;

第三次(宴会结束时)司仪代表**公司再次祝词，并感谢各位嘉宾莅临现场，共同见证婚礼。

6第6式：设置互动抽奖环节及文艺节目营造氛围

可穿插设置抽奖环节抽取品牌主题奖品：(小酒礼盒、品鉴酒、高档保温杯等)文艺节目植入：超过20桌的大型婚宴，可以免费赞助3-4个文艺节目，酒鼓表演、歌曲演唱、舞蹈表演、乐器演奏等组合。

第三步：事后追踪

7第7式：宴席后快速进行总结

总结本场宴席成果及费用投入方向，针对不合理之处及时调整。

8第8式：口碑转介绍

通过新人及朋友、亲戚圈口碑介绍，吸引更多新人参与。

9第9式：筛选优质消费者

转而邀请参与会议营销类宴席，开发新网点，针对政企人脉背景极强的人员或其子女婚宴，可以考虑全程免费赠酒及现场服务，但须适当植入我司品牌元素。

宴席推广相比单一的广告，其口碑建立和服务沟通上要强大得多。一是它能直接与消费者接触，能准确把握住消费者的需求动向和各种反馈意见，能直接促进销售。二是能为企业节省大量的前期广告费用，大大降低了企业的成本，成本可控，风险较小，整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多感受来介入其行为过程，从而影响消费者的决策过程。通过宴席营销的三步九式，对细分市场中的意见领袖进行强力的公关活动，开发一部分忠诚度较高的消费群，在建立“口碑效应”的同时，团购队伍及时跟进并进行客户维护，实现对目标市场的突破。

需要提醒的是，有两个细节问题需要留意。

一是费用截留。这主要体现在两个层面，终端套酒和业务员套酒。因为宴席活动往往都是给客户送的品鉴酒，而且赠酒数量的依据主要来源于消费者消费数量和宴席桌数，因此品鉴赠酒的数量往往会有所浮动，因此就给终端客户和业务人员留下了机会，至于套酒的方式可谓花样众多就不一一论述，杜绝此类的主要方式有3点：建立终端进酒与宴席出酒数据库;加大稽核力度和处罚力度;终端保持合理利润，宴席商品酒和品鉴赠酒直接从公司出。

二是宴席配送问题。这往往也是困扰经销商和酒企的一大难题，因为宴席酒店地点的区域差异性和时效性，要求经销商必须有充足的人力、车辆去配套宴席活动，但是配送的时间成本、人员成本和油耗成本是宴席运作中的巨大成本。而之所以必须经销商负责配送，更多是为了降低终端费用截留的风险，同时便于厂方费用核销资料的收集。