12月16日、17日，泸州老窖与五粮液相继召开股东大会，就股东们关心的问题，公司高层领导进行了解答。五粮液集团董事长唐桥、五粮液股份公司董事长刘中国、副总经理朱忠玉等高管参加了会议。
朱忠玉介绍销售情况，今年1-10月，整体销售实现了公司目标。五大品牌，五粮液、五粮液1618、低度五粮液、五粮特头曲、尖庄、五粮醇等均实现增长。
今年营销机构改革完成。强化了市场持续增长。今年强调商家转型，渠道扁平，直供体系的构建。目前，量价平衡，价格稳中有升这个基本目标实现了。五粮醇、特头曲、系列酒，进入三个子公司独立运行的衔接阶段。明年独立运行。让机制更加灵活，贴近市场，更加专业化的打造专业区域和专业品牌。
问答环节：
问：未来三年，有没有销量指标、价格会是怎样的区间，有没具体想法？混改会不会加大力度？
刘中国：未来三年，我们将确保酒业增长，确保量价提升。目前我们调整到位，酒业肯定会发力了。另外，海外并购正在积极探讨中。因为全球资源肯定要共享。混改方面，先从二三级子公司开始，明年混改力度会加大。
问：2016年在批价上，在经销商利润上有怎样的考虑？
朱忠玉：市场价格在稳步提升，公司很关注市场占有率问题。公司兼顾了这两方面的考虑。价格倒挂是行业三年调整中的一个过程。今年是第三年，酒商的盈利问题我们也在通过营销创新改革去实现。另外，可以关注的是，今年比去年倒挂少些，可见，问题在得到解决中，商家盈利问题一定会解决得越来越好。
问：高档酒是否会增长？国窖1573据说在增长，会不会对企业有影响？国企改革会不会进一步推进？分红率能否做得更好？
唐桥：混改怎么推进，不能操之过急。五粮液到了问题倒逼改革的时候。我们现在在对五粮液问题进行全面梳理。比如顶层设计要改，组织结构在改，体制、机制应该改，销售模式应该改，以适应市场。今年10月份之后，五粮液已经归于宜宾市政府管理。五粮液的希望在改革上，发展在创新上。
“十三五”期间，五粮液集团战略已经确定：“创新驱动，凸显酒业、做强多元”。“模式创新、战略创新、合作方式创新”是股份公司下一步发展重点。
关于市值问题，以往政府对我们的考核没有市值这一项。现在政府导向是从管资产变为管资本，所以五粮液就要管市值了。
朱忠玉：高端酒的趋势问题，我认为只要中国经济是稳步增长，高端酒会缓慢增长。白酒回归理性后，首先是消费者理性，该消费时，会向优势品牌集中，这一点我们在2015年感觉很明显。新常态下，更主要的是，强者更强的规律。优秀品牌是不畏竞争的。高端酒产量方面，五粮液公司能够满足五粮液每年增长需求。
刘中国：五粮液在高端酒市场占有率占到30—40%。明年市场份额一定会越来越大。今年三公消费确实不多了，但是事宴市场用五粮液力度加大了，另外国际市场在加大。国际市场，目前五粮液的销量占比不到2%，这个市场很大。
彭智辅：目前五粮液库存率已经到了历史最低点。说明开瓶率非常高。
问：行业整合会是趋势吗？对经销商的盈利模式新的想法是什么？
彭智辅：白酒行业蛋糕很大，离散度很高。从销量上来讲，总体有1200多万吨，产能估计在1600万吨—2000万吨左右。产能严重过剩。龙头企业在产量中占比并不高。这个行业一定会整合，一定会集中。前十大品牌企业整合后，产量上，能够在整个白酒10%-20%就很不错了。销售额和利润上来讲将会集中。
唐桥：2012年后到现在，三年了，高端酒销售见底了。高端酒消费量有3万5千吨。接下来的五年，按照政府消费升级的引导，高端酒消费会上升。另外，价格见谷底了，企业没见谷底。
另外，我要谈下“二八定律”。20%的企业会获得80%的利润和市场占有率。“十三五”期间酒业三、四线包括部分二线企业，肯定会消失一批，这才是五粮液整合资源的最佳时期。
问：关于互联网+怎么发展？
朱忠玉：互联网方面，我们与电子科大有战略合作规划。互联网+，要求传统的基础工作必须更强更高。在此基础上，加上互联网这个工具才能插上腾飞的翅膀。营销模式的创新和转型一定是拥抱互联网，不管是1年、2年、3年。但是，不一定拥抱互联网就一定会成功。每一个企业是不一样的，如何用，这是一个很大的课题。中国10强互联网企业中，9个都没有传统的基础。美国10强中，9个都是有传统行业基础。互联网+一定是站在现在的基础上，把传统工作做得更好，更扎实?；竦孟颜呤?，驱动生产环节，以达到为消费者提供更好的服务的目的，这是五粮液互联网发展的思路。
问：2016年在品牌塑造、营销模式上有没有新的考虑来应对和竞品的竞争。
朱忠玉：无论价格和市场差距在缩小。特别是营销上，这个创新工作肯定会继续做。强调和商家更中长远的更深度合作。所以对商家的选择标准在变化中，比如要求商家建立直供终端的网络体系等。比以往简单粗狂的做法等不同。不过创新会一直在路上。
刘中国：从去年1218我们提出控量保价、量价平衡后，今年和对手的距离在缩小。实施走出去战略后，五粮液在国际上获得了一系列的大奖。
问：线上、线下如何解决价格差异问题？
朱忠玉：线上和线下必须是统一的。这是所有厂家拥抱互联网时将面对的问题。所以，互联网+下，企业首先做的应该是基础性工作，让没有一个地方能给互联网供应低价货。其次，物流配送、保真都是互联网+方向上需要考虑和解决的问题。
问：白酒广告和国外有差距。
朱忠玉：与经济进程发展有关。高大上。国外比较人文，贴近消费者。相信随着行业的转型和市场回归理性后，品牌打造会更加贴近消费者，打动消费者心智，把企业和产品优势利用媒介传播出去。我相信，在这个方面，我们会有不少提升空间。
泸州老窖：2016年的7个关键词
时间：12月16日
地点：四川泸州
关键词：今年业绩
在泸州老窖的股东大会上，高层领导表示，目前公司的产品带已经非常清楚。“专业、专一、专注”是股份公司的核心目标。并规划了五大核心产品：国窖1573、窖龄酒、泸州老窖特曲、头曲、二曲。公司介绍道，就目前来说，国窖1573恢复性增长比较好，超过公司预期。此外，还解决了一些库存、价格问题，目前政策比较稳定。泸州老窖特曲方面，从渠道调整到整个销售数据还不错。窖龄酒库存基本调整到位。还处于调整期的是博大体系。2015年预估中高端收入占比超过50%，公司总体发展还比较良性。
同时，股东大会上透露：2016年，公司将围绕大单品来开展，不会过多的去考虑其他的东西?？赡苋蘸蠡峥悸侨プ鲅啤⒃さ骶啤⑴渲凭频?，度数和口感方面也会做一些规划。对于3-5年产量方面，将争取2018-2020年做到3000吨（基酒），成品酒约5000吨。价格稳定之后，窖龄和特曲做到2万吨左右。
关键词：泸州老窖特曲
公司以前是坐商的心态，泸州老窖特曲没太发力，特曲每瓶卖40-50元的时候都可以卖到5-6个亿。市场现在在担心品牌老化问题，我们最近提了一体两翼，明年要活化泸州老窖品牌。以前是大象，有点老的印象，现在我们要年轻，要时尚，现在1573将来要反哺特曲市场，按照2万吨去做。
（在12月16-17日泸州老窖特曲2015第四季度品牌联席会议上，微酒获悉，泸州老窖特曲祭出“一体两翼”之产品战略以及围绕“双核”（核心终端和核心消费者）打造的321工程。一体两翼指：泸州老窖·特曲作为主体的地位坚定不移，2016年新品泸州老窖特曲·纪念版、泸州老窖特曲·晶彩则作为特曲系列的“两翼”）
在谈到300元左右价格带时，高层表示，在这个价格带上，剑南春做得比较好，泸州老窖在这一块没有优势。公司已经意识到了，仅仅是规划和安排，我们一点都不强势。
关键词：泸州老窖头曲提价
在谈到头曲提价问题时，老窖领导认为，博大体系在2013年已经达到40多个亿，二曲几元钱一瓶。40个亿的博大和国窖贡献的利润方面差异很大。到了2013年、2014年之后，头曲、二曲的价格比较低，冲击的就是博大自己。从老窖的长远发展老看，提价对以后博大公司的成长会有很大的影响，对我们整个渠道会有很好的调整。公司今后的定价原则不是成本定价，而是要求品牌来定价。我们的条码从3000多个砍掉只剩下900多个了，今后要做好价格和物流的管控。今后头曲定位50-100，特曲150左右。
关键词：费用
大会上，高层领导在回答股东问题时谈到，目前泸州老窖存在经销商将费用转化成价格，致使价格下行的个别情况，成立的稽核部主要任务就是稽核费用。公司现在也在做扁平化，扁平渠道也支持，下一步我们不完全搞直营，也要管控好经销商。先把所做到的渠道做起来。要有自己的销售骨干，但是不能把所有的事情都做完了。公司最近在学习洋河、郎酒等。
高层表示，当价格稳定，管控越来越规范，相当于经销商有相对可观的利润，这个很关键。2016年的费用有些要落地，但是费用投入不是撒胡椒面，我们会考虑单点投入。
关键词：互联网
在谈到对互联网方面的规划时，高层表示，最近领导陆续去了腾讯、华为和苏宁云商，目前定的格调是加快速度布局互联网。我们现在去适应，包括下一步的1919也在转换模式，酒仙网也在谈。
关键词：华东布局
当有股东提到泸州老窖强势区域在西南、华北、湖南、东北等地，国窖在经济发达区域华东、华南卖的一般时，高层表示，公司正在进行布局，毕竟消费量很大，华东我们也在布局，并派了很优秀的团队过去了。毕竟消费量放在那个地方。不过由于洋河太强，目前并不会有大动作。对于市场布局，2016年定位是强势区域加强，弱势区域再布局。
关键词：混改
关于这个问题，高层表示，这还要看市委市政府的考虑。老窖也不缺钱，准备引入战投。不过这个战投既要考虑这资金的用途，也要考虑市委市政府的态度。如果政府不愿意放弃控股，混改这一块也是有难度的，战投也不大愿意。洋河做的挺好，三个三分之一持股。最近市委市政府和我们去了一趟苏宁云商，苏宁云商顺便提到了洋河以及洋河的混改。市政府让我们回去把洋河的资料认真学一下。不过，在我们看来，目前混改时机还不成熟，明年下半年再去考虑。
