将推O2O产品

在日前酒仙网举办的6周年庆典上，泸州老窖电子商务股份有限公司总经理康运策作为企业代表与现场嘉宾分享了经验与思考。从他那里，记者看到了白酒生产企业与电商融合发展的典型案例。

老窖做电商，给业界人士印象最深的便是三人炫，当然近期刚上市的京选也是大家十分关心的一款互联网产品，但三人炫，无疑已是酒类电商中屡屡被作为成功案例来解析的代表之作。那么三人炫的成功是偶然吗，泸州老窖在酒企触电的潮流中走在最前面，又是什么原因，作为白酒业领军企业的电商板块负责人，康运策又在如何谋划下一步的动作，在他眼里，酒类电商到底会走向何方？记者与康运策第一次面对面的交流由此展开。

从做还是不做，到怎么做？

老窖可以算得上业内触电最早的企业之一，这在名酒大企业中十分难得。2009年，当酒仙网成立的时候，时任泸州老窖品牌运营部部长的康运策也已经开始研究电子商务。据康运策回忆，最开始只是一种朦胧的感觉，认为线上是必然趋势，但白酒因为文化、历史以及物理属性等方面原因，白酒行业在电商方面起步较晚。尤其是物流，这对于电商运营至关重要，而白酒易碎，破损率很高。

那个时候酒类网购氛围还没有起来，物流难度又高，那么，做还是不做？最后老窖决定抢占先机，要做电商！当时泸州老窖从雅虎引进了一名“互联网高手”，于是开始筹建电商运营团队。和很多白酒企业一样，老窖在做的过程中遭遇了不少困扰，包括价格，销售区域的冲突等?？翟瞬呷衔龅缟桃欢ㄒ饩隽礁龇矫娴奈侍?，一个是销量，一个是利润，唯有这样，才能持续发展。而要做到这两点，企业必须要具备两个优势，第一，生产优势，第二，互联网优势。生产优势泸州老窖有了，但互联网优势还不够，于是老窖选择了与堪称国内酒类电商引领者的酒仙网开始合作。这才造就了之后的白酒电商产品代表之作三人炫。

经过多年的磨合，康运策认为，如果白酒企业要做电商，厂家和电商之间和谐发展的前提一定是同向发力，电商之间别相互伤害，厂家之间别相互伤害，这是锅里和碗里的关系，锅里有了碗里才有。

精准发力斩获奇迹，三人炫其实84天卖了126万瓶

康运策不仅深研电商运营，对整个白酒行业形势也有自己的思考与见解。他认为，当下最紧迫的关键词：新常态，互联网+。2005-2012年间，白酒行业产量增幅在13-27%之间，销量年增幅在20-38%之间；2013年同比增速为产量5.81%，销量增长4.38%；因此当前白酒业表现出来的新常态特征是缓增，而不是下滑。任何行业都是呈波浪式递进的发展，有高速，有低缓，酒业从业者们应当从容应对?；褂幸桓霰匦牍刈⒍惹魇剖窍呀峁沟谋浠?，随着居民收入的不断提升和中产阶级群体的扩大，消费结构将逐步向纺锤状转化，最终形成两头小，中间大的相对稳定的消费，也就是纺锤型结构。

对于互联网+，康运策谈到，互联网+已经是大势所趋，不论在什么行业，在互联网+新常态下，要么学习、适应、拥抱新常态、要么被整合或出局，别无选择。因此，白酒企业未来应该更加重视电商渠道。而在产品的研发上，也要结合当前已经变化的消费形势，准确定位。三人炫的成功正是由于与其迎合了当前消费者的需求。

据康运策透露，当时84天完成100万瓶三人炫销售曾有人表示质疑，但是实际上，当时卖出去的还不只100万瓶，而是126万瓶，为了易于宣传，才保守报道的100万瓶。这在当时创造了白酒电商产品销售奇迹。

专业分工至关重要体验好才能提升重复购买率

康运策认为，酒类电商的核心有两点：第一是真酒，第二是服务，这个服务包含了两个方面，一个是对供应链的服务，一个是对消费者的服务。酒仙网之所以能成为国内酒类电商领军者，和在这两点上下的功夫密不可分。

生产企业和电商之间应该有更专业化，更细致的分工。比如三人炫，泸州老窖首先从酒质上保证了产品的价值，喝过三人炫的基本都为其优秀的酒质和超高端性价比所折服。三人炫既有超高的品质，又有人文色彩，这些都是重要的体验。而酒仙网在这个过程中提供的服务体验对影响重复购买率同样重要?？翟瞬咚担?ldquo;很庆幸，我们双方在各自擅长的领域满足了消费者的需求。一段时期内，三人炫的重复购买率曾达到98%。”

康运策透露，“三人炫到目前为止已经突破300万瓶的销量，该产品的走红为泸州老窖积累了大量年轻消费群体的基础，而令人意外的是，该产品除了预期的年轻消费者喜爱之外，45-60岁消费者的购买率也不低。”

大环境趋好老窖电商提速，下一步瞄准O2O

为什么泸州老窖在酒企触电的过程中走在了前面，并且结果较好？康运策表示，泸州老窖对电商高度重视，公司高层亲自抓，部门之间的协调配合很好。今年以来大环境向好，政府各级部门了成立了电商处、电商科，泸州也建成了专门的电商产业园，并且获得国家级电商示范基地称号，这一系列配套条件都为泸州老窖进一步在电商方面取得更大的突破奠定了良好基础。

康运策透露，对于泸州老窖来说，全网发展是一直要坚持做下去的。2015年三人炫的目标是争取总销量达到1000万瓶。泸州老窖与京东商城合作的京选已经上市，并取得不俗反响。下一步，泸州老窖准备开发O2O体系的专属产品。

服务做到极致的细分电商有未来

对于酒类电商的未来，康运策比较乐观。“行业这几年在加速度发展，越来越成熟，像之前的恶性价格战之类的对行业有负面影响的做法越来越少。”但酒类电商到目前为止发展还算不上成熟，仍在不断完善当中，康运策认为未来像酒仙网这样以b2c为核心，多种模式（酒快到、中酿团购）全方位发展的垂直电商平台发展前景很大，此外更进一步细分品类或将某项服务做到极致的平台也存在一定发展机会。专注于不同的点，更细分品类、模式，并将服务做到极致的垂直电商有未来”。 （糖酒快讯  黄筱）