近日传出消息，北京皇家京都酒业有限公司希望通过中档光瓶酒，加码全国市场布局。这一次京都进行了全面改革，并于今年 4 月成立销售公司，采用全职业经理人、厂商合作共建市场的运营模式，推出京二系列核心战略产品，辅以“营 + 销”双轨模式，拉开了京都二锅头向全国中档光瓶酒市场进军的战略帷幕。

提前抢占主流价格带 京二成为流行符号

北京皇家京都酒业有限公司副总经理、北京京都酒业销售有限公司总经理陈涛向记者表示，京二系列产品推出市场两个多月的时间，已经迅速进入内蒙、河南、河北、山西、江苏等二锅头的主销市场。与市场上一些定价上百元提出打造高端光瓶酒的企业不同，京都希望打造的是主流大众消费的大单品，因此并没有对产品进行过高的定价，而是顺应目前消费升级的趋势，提前抢占主流价格带。陈涛分析：“5 年以前，大众二锅头价格还在 10 元以下，3 年前涨到了 12-15 元这个价格带，而近两年的主流价格带上升到了 15-18 元。随着社会发展，消费升级，今后价格带上移的速度会越来越快，20-25 元这个价格带很快会成为消费潮流。而京都，提前做价格占位，要抢的就是近在咫尺的未来。当然，这个定位是需要强大的营销系统进行支撑才能获得成功，对于此，京都酒业已是成竹在胸。

强势推行“营 + 销”双轨模式直接面向终端消费者

终端工作，客情维护，渠道商管理，促销、回款等工作；另一个是市场推广队伍，这个队伍是“营”的核心，从总部到各区域的市场人员实行垂直管理，以确保最高效率，而“营”的工作重点在消费者层面。

北京皇家京都酒业有限公司市场总监、北京京都酒业销售有限公司副总经理李念周在接受记者采访时表示：“京都成立市场部直管的属地市场推广队伍的出发点是适应当前市场变化，目前白酒市场渠道推力在减弱，不管是餐饮还是 KA、便利店等渠道对销售的影响力都在弱化，究其根本原因，是消费者的成长，消费者自我意识升级已经达到前所未有的高度，我们必须采用线上线下结合的方式，去直接影响消费者，培育消费者的忠诚度。”

战略部署出炉 京二担起三大历史使命

此次京都不仅是推新品那么简单，随着战略核心产品京二的出炉，京都新的战略方向和营销策略都浮出水面。据李念周介绍，京二的面世承担了三项重要使命：第一，京都二锅头虽然在全国范围具有相当名气，更是北京本土公认的三大二锅头品牌，但一直缺乏代表京都形象的重点大单品，今后，一提到京都酒业，消费者就会联想到京二产品；第二，京二上市将带动京都酒业梳理原有产品线，更科学地开发适合市场的产品，让产品结构更加有梯队，有层次；第三，借助京二的上市推广销售，在全国整合一批有理念、思路、能跟上形势变化的经销商进行合作，而且未来不排除更深度的合作。

对于经销商来说，与京都酒业合作，绝不仅仅是获得产品价值和经营利润，京都的销售队伍将通过系统的模式帮助很多小型经销商规范化运作，包括对日常销售管理工作的指导以及品牌推广活动的规划和执行指导，而这些工作正是当前中小经销商非常欠缺的能力。京都希望合作经销商能在品牌运营、区域市场管理、团队建设等多个方面获得成长空间，京都将致力于将一批经销商打造成为品牌运营商。

李念周说：“军企出身的京都酒业讲究谋定而后动，沉淀 40 年，京都酒业和品牌已经具备一定影响力，这次京都的市场布局一定是在创新模式下稳中取胜，我们第一步将在传统优势市场河南、河北、内蒙、山东等地重点出击，下一步在市场容量巨大的湖南、广东市场发力，然后从这些根据地辐射到全国市场 。”

经销商眼中的京都

李念周所说的谋定而后动和其显示出的强大信心在京都经销商中得到了印证。记者相信，今天的京都酒业又将是北京本土酒企的一支劲旅，也势必会有一批经销商随着京都品牌的发展而从中受益。

北京市糖：今年京都仅商超渠道就能实现 30% 以上的增长

据北京市糖东城区分公司总经理张金来介绍，北京市糖代理的北京本土品牌只有三家，牛栏山、红星、京都。而这三款酒，也应是目前北京走量最好的二锅头产品。牛栏山和红星的影响力自然不用说，可北京市糖为何要选择京都这样一个从全国范围看来体量并不算大的企业合作呢？

 “我们必须采用线上线下结合的方式，去直接影响消费者，培育消费者的忠诚度。”——北京皇家京都酒业有限公司市场总监、北京京都酒业销售有限公司副总经理李念周、张金来表示，对于经销商来说，销售情况和厂家服务是最为关键的问题，而北京市糖与京都的合作已有二三十年之久?；始揖┒级访磕晗郾卦?，并且近两年势头还越发的勇猛；而令众多经销商头痛的送货、退换货问题，在北京市糖和京都之间一直很和谐。基于今年前 5 月份销售情况，张金来甚至预估，今年京都仅商超渠道就能实现 30% 以上的增长。

张金来透露，尽管京都一直在保持不错的增长速度，但消费者目前的购买行为正在慢慢变化，光瓶酒成为了商超购买的主流。市糖将这一变化反馈给了京都，而京都也迅速接纳意见，在一番市调之后，推出京二系列光瓶酒作为核心战略产品，辅以真正的“营 + 销”双轨模式，试图进军全国市场。张金来表示，目前市糖才刚开始接触京都的光瓶酒，这块产品市场前景很大。

福泽商贸：曾经只卖名酒的经销商开始用互联网思维推广京都近期，一个名为前旗微卓然的微信公众号开展了“京都二锅头扫一扫送酒”的活动，传播火热。经过进一步了解，该活动是一家叫福泽商贸的酒水商贸公司运营的，而此次活动是为了推广其刚接下的新品——京都二锅头京二系列产品。据该公司总经理丁琦介绍，福泽商贸之前只卖名酒，是水井坊、剑南春、郎酒等产品在当地的独家代理商。消费市场的变化让丁琦意识到，必须进行产品调整，平民化，接地气，甚至是年轻化的产品将是未来消费增长的主流。

虽然很多名酒厂找到他希望能代理光瓶酒产品，但是京都厂商共建市场的理念打动了他，之后的进展也进一步证明，京都不光只是嘴上说说，而是真的在扎扎实实做市场。业务队伍跟进快，政策力度把控适度，“营 + 销”模式带来的具体市场运作模式也很新颖，当然，一切的前提是产品品质过硬，所以毅然选择了这个看起来和名酒企业从体量规模上有一定差距的产品。“二锅头绝对是当前的流行趋势。”丁琦说，“做光瓶酒，消费者心目中根深蒂固的还是二锅头品类，所以当光瓶酒消费潮来临，二锅头一定是最佳选择。同时，年轻化、时尚化也是迎合当前消费潮流的重要元素。”这一点上，京都二锅头独特的产品气质和绝佳的酒质充分满足了这部分消费人群的心理需求，需求产生消费，这才是运营酒水时需要考虑的真正核心。

如今，福泽商贸已经运作京都两个多月，短短时间内，已经在几百家便利店铺货并且陆续开始实现动销，此次开展的抽奖活动更是吸引了大量的“酒粉”，仅一天时间就有上千人参与。丁琦说到，活动之所以取得这么好的效果，一是对于内蒙地区的消费者来说，京都是一个比较成熟的品牌，消费者认知度较高，对其品质十分肯定，二是京都对营销方面的支持力度很大，活动形式和力度把控上也十分娴熟，充分体现了一个专业化团队的职业水平。经过两个多月的试销，以及最近活动形成的火爆态势，丁琦对未来京都二锅头的前景充满信心，他表示，预计到今年年底，京都在销售额上就将超过其代理的部分名酒产品。