田宝林，贵州赖茅酒业有限公司副总经理

曾一度沦为“公共资源”，近百家酒厂使用多年后，赖茅的商标权重归茅台。这背后的艰辛暂且不叙，但是漂泊多年的赖茅如何重塑昔日形象，已经成为众人口中的话题。

今年春季糖酒会期间，赖茅重装归来，成为糖酒会活动中的一个小高潮，但《中国酒业》记者从赖茅发布会上了解到，经销商们在品牌回归的欣喜之余，言语间还包含着一丝担忧。新成立的贵州赖茅酒业有限公司宣布赖茅产品重新回归后不久，网上也疯传一些对赖茅的“剖析帖”。面对来自各方的质疑，赖茅酒业有限公司主管特殊渠道的副总经理田宝林接受了《中国酒业》记者的独家专访，以他多年的营销专业的经验来向我们解密赖茅未来布局市场方面将会有哪些运作与亮点。

渠道，消费者说了算

作为酱酒的老品牌，赖茅恰恰是茅台中低档市场的有益补充。所以赖茅的回归，致力于大众消费。这符合当下市场环境所需要的发展规律。作为白酒行业的分水岭的2012年不仅仅是高端白酒市场受阻的开始，这是中国白酒行业重新审视自我的开始，也是赖茅重新审视自己市场定位的开始。

多年品牌无主的局面，让消费者形成了赖茅品牌产品众多，价格混乱的错误认知。去年3月，茅台集团将赖茅商标归属权重新揽获，宣告了这一品牌混战的终结。斩获赖茅商标后，同年10月，贵州茅台与中石化易捷、国茂源酒业三方成立合资公司，独立运营赖茅。然而在《中国酒业》记者看来，赖茅公司的成立只是赖茅重归茅台的一个信号。时间在更迭，在大众酒抢占渠道的当下，赖茅未来发展的合作伙伴中石化，它的哪些优势资源能让赖茅快速重归大众酒阵营？田宝林毫不犹豫的给出了“加油站”一词。

 “很多人觉得加油站卖酒是天方夜谭，其实那是因为传统的营销模式固化了视野。”以田宝林陈述的观点来看，目前石油行业在流通产业中十分单一，这也就造成单一加油站收入的毛利非常有限。所以对于中石化来说，它需要去武装自己的附加值。“在十多年前，国外加油站，就已经开始有叠加服务，有欧美国家的一些资料显示，加油站的收入中，非油产业品有70%，当然你也可以说这与中国国情不一样，但我个人认为，即便我们无法达到这么多利润比例，但可以改善目前的经营渠道。所以对赖茅也好，对中石化的加油站也好，我们有了个互利的存在点。赖茅由中石化易捷便利店在分配到各省，所以是渠道扁平化的，然而大部分酒类在传统渠道上需要需要3~4次左右，中石化只需要一次，渠道缩短，成本价格降下，让利给消费者；另外一方面易捷便利店是直接让消费者接触赖茅的场所之一，经营上最为最便捷，通过中石化加油站可以在短时间内将产品配送到全国各地，到目前为止我没有看到其他酒业具有这样的优势。”

众所周知，加油站是一个开放的公共性场所，这对白酒的体验消费很重要。也正是基于体验消费的初衷，田宝林在回应记者提出的“是否会做互联网营销”的提问时明确表示，赖茅公司目前刚刚成立，在互联网模式上正在做尝试性的探索是必然的，但在短期内，赖茅不会太激进的将互联网作为自己宣传的唯一平台。目前的互联网模犹如硬币的正反面，优势与劣势并存。田宝林解释道“我不否认互联网适合做一些大众快消品牌传播，但对于酒来说，互联网在传播品牌的同时，还要关注消费体验。没有体验，我们无法让消费者直观的选择。”

自信力让赖茅未来更精彩

渠道的“另类”让赖茅“与众不同”外，也为质疑赖茅渠道的话题打上了句号。然而，除了在众多品牌中靠渠道新颖出彩的同时，打扫混乱时代所遗留的赖茅产品，才是这个公司下一步将要面临的问题?？商锉α秩蠢止鄣母嫠呒钦?ldquo;什么事都有两面性。”他用一个例子来解释赖茅现在所面临的难题，他说“知名品牌矿泉水投资了20多亿让广大消费者熟悉这个品牌，但赖茅在市场上漂泊多年，品牌却被大众认熟知，而在这上面，我们并未投入一分钱去做宣传，却获得了用多少钱都换不来的品牌知晓度。我承认，在未来赖茅品牌在产品维护上市需要付出很多，包括眼下的打假，但这一切都是基于我们对这个品牌的认知，也正是因为如此，为了其健康的长久发展，投入多少打假经费都是值得的”。

对市场的乐观，源于自信，而赖茅的自信是因为它品牌中兼具的历史与内涵。用田宝林的话来说，前期产品要立足于老百姓喝得起的价位，赖茅的品质以茅台为保证，中石化为赖茅持续宣传造势，所以赖茅在这两大品牌的优质资源的辅助下，向前发展并不是难事。跨界思维，在当下的白酒市场并不少见。赖茅企业的产生就是在中央政府倡导进一步深化国企改革的情况下，所以它的基因中具有跨界思维。茅台需要借助中石化的渠道来扩充自己的渠道门户，而中石化也需要茅台的产品来在自己的渠道中运作，增加经验，这就是为什么中石化会与茅台合作。

当下赖茅的影响力，对于消费者还是一个模糊的概念，但这个概念正在田宝林跟他的团队的奋斗中清晰起来。一个老品牌，一个新公司，都源于一种嗜好品的存在，在未来，赖茅酒业将会更贴近时代发展进行自己的步调。田宝林表示，未来3~5年，作为茅台的控股子公司，赖茅将会有更好的发展。这是时代赋予老品牌新发展的必经阶段，也是为了更好的传递赖茅品牌，让更多的消费者知道赖茅，了解赖茅。（中国酒业 吴梅 王莹）