动销都是白酒销售最重要的一环，是否在这个环节把控好将意味着你是不是可以在这个市场占据一定的位置。白酒行业不景气，市场环境恶劣、品牌竞争严峻、商家利润薄弱、白酒淡季来临等问题，都直接冲击着我们每一位酒水商家，面对今年的淡季，我们应该如何在逆境中求生存，在淡季中寻销量呢?本文是笔者根据走访全国市场总结优秀动销案例一气呵成。

案例一：特定人群，特定场合，特定活动，特定宣传，系统营销

河北某产品县级经销商乃90后年轻一族，主要接管父辈留下的酒水生意，掌控本区域90%以上的终端网络，2014年年营业额相比2013年增长约15%左右，在2013年下半年传统渠道销售受到严重影响的局面，毅然将重点转移至消费者营销。由于经销商本人爱好足球运动，并且不定期参加一下业余足球赛，因此此经销商特意邀请自己经常踢球的“足友”建立“**(白酒品牌名称)足球队”，以其名义参加在本区域组织的足球比赛活动，由于此活动在本区域关注度高，影响面积大，产品在淡季也能保证一定的销量。后续多个品牌企业在此市场依次效仿，均取得一定效果。

活动关键点：

1、此活动主要把白酒品牌和体育运动相结合，面对社会的压力，体育活动成为人们生活的必要部分，因此有效结合取得良好效果;

2、此活动商家仅承担了部分队员的服装费用和聚餐的饮酒费用，费用低，宣传效果良好;

3、被“赞助”的球员逐渐变成此品牌的忠实消费者，同时变成此品牌的产品及品牌宣传载体，如遇亲朋好友聚餐、婚丧嫁娶、日常宴会必定成为第一推荐对象;

4、产品和品牌直接和消费者面对面，部分消费者从不知到深知，形成良好的产品氛围。

案例二：免费品鉴社区行，产品优势广告知

社区活动是社区营销的基本形式，也是白酒营销较为“接地气”的活动。社区活动是指白酒经销商在以上所指目标消费群体集中的社区开展一系列市场营销活动，并以此达到与消费者进行有效沟通进而实现销量增长以及消费者价值持续开发的目标。社区活动可以实现产品与消费者进行近距离的密切接触的一种品牌宣传方式，更加具备针对性、准确性、深入性。

河北某区域泸州老窖**品牌经销商，在2014年3月——10月在本区域内陆续开展社区活动40场，仅社区活动直接销售50万元，全年销售600万元，在行业环境严峻的情况实现逆势增长。

首先经销商对本区域内社区进行详细调查，建立档案，详细了解各个社区的人口规模、消费水平，主流人群、年龄结构、居民的作息时间等详细信息，再根据搜集信息的基本情况，定位和经营产品消费相匹配的社区，并制定社区活动开展计划，陆续和相关部门沟通协商。

其次，由于现在部分社区物业或者居民委员会比较抵触商家开展的商业活动，经销商巧妙的采取支援人力、物力和财力的方式，和小区公益活动相结合，例如：广场舞比赛、体育活动，老人健康普查、趣味家庭游戏大赛、千部抗战电影进社区、公益式拍卖等活动。给予一定的服装费用、场地费用、广告物料费用等，从而争取产品在小区内的宣传、展示、销售。

最后是制定很强操作性、可执行性的方案。把活动和品牌有效结合，现场氛围营造、产品展示、产品品鉴、促销活动介绍、婚宴政策、现场销售等内容等进行详细“部署”，不仅现场取得销售效果，并且使产品直接向消费者实现认知，提升品牌在消费者心目中的地位。

活动关键点：

1、活动切勿太“赤裸裸”，最好和公益活动、体育活动相结合，借势传播;

2、活动要精益求精，每一个细节问题都要考虑到位，因为活动的成败直接影响品牌在本社区和附近终端的销售，尽可能做到尽善尽美;

3、销售终端联动，由于社区营销活动所产生的大部分销量最终将在社区周边的销售终端实现，所以在经销商开展社区活动的同时，可以和周边终端联合开展，如：在活动结束后，在社区活动周边的终端店门口按照标准堆放产品堆头，同时在店内外张贴海报、KT板的宣传物料，每日安排业务员进行维护。在进行堆头造势活动时，要注意售点陈列要生动化，产品的包装要保持清新，促销品与产品同时摆放;

4、按照活动实施方案对所参加的人员必须在活动之前进行“实战演习”，不可在活动中出现任何差错。

案例三：刮奖、抽奖、多奖刺激消费者眼球

湖北某大商在2014年采取“对赌刮奖”形式开展促销活动，区别于传统刮奖形式，受到消费者的追捧，销量获得大幅度提升。以下为为具体内容

刮奖主题：喝**产品，赢4999元现金大奖!

奖卡说明：印制刮奖卡张贴在产品酒盒上，刮奖区共分为两部分：刮奖区和密码区。刮奖区分为四小部分，千位刮奖区、百位刮奖区、十位刮奖区、个位刮奖区。个位、十位、百位刮奖区都有一个0——9的数字或者马的图案，千位有0——4的数字或者马型图案。其中密码区不允许刮开，否则中奖无效。

刮奖规则说明：先从个位刮奖区刮起，如果出现1——9任何一个数字，即可兑换相同金额的奖金。可以放弃刮开更高位数，也可选择继续刮奖，如果刮开十位继续出现1——9任何一个数字，即可获得同等数额的奖金，以此类推。如果出现**产品酒瓶的图案，刮奖终止，奖票视为未中奖，以此类推。

兑奖说明：金额在99元以下(包含99元)的奖票在终端店进行兑奖，金额在99元以上的奖票需要到当地经销商进行兑奖。

促销活动前期准备：印制奖卡、张贴奖卡、测算投入比例、广告物料制作、线下媒体宣传等。

活动关键点：

此活动主要是提升了消费者参与的积极性，并且有“冒险赌博”的心态进行刮奖。经销商也可以在酒盒放置刮刮卡，奖品可为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果，才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。

还有就是销售现场有奖销售活动，这种活动多在酒店操作的比较多。如：幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。河北味道府在夏季开展的的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。

案例四：婚宴、寿宴、升学宴大礼包，组合套装

在5-10月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。其实很多商家都在开展类此这样的活动，可是效果只能说一般，不尽人意。以下为湖南某县级经销商针对淡季开展的婚宴、寿宴、升学宴活动，效果较为显著。

此经销商为当地弱势商家，经营产品也为弱势品牌，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者。经销商经过多番思考，在婚宴市场采取“大礼包套餐”形式开展活动，他把单箱价格直线提升60元，但在婚宴渠道采取买一箱赠送价值100元的产品，包括：饮料、香烟、槟郎、黑妞豆奶等产品，让消费者更加直观的接触到促销政策。并且成立专职婚宴团队，搜集婚宴信息直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，并且要求在不成功的前提下拜访不低于10次，连续五月在某个地方攻克近百场婚宴用酒。

在升学宴、谢师宴开展“情系学子 爱动xx”为主题的营销活动。前期在考点附近设立专门的“爱心四角棚”，对考生及考生家长免费赠送含有促销内容的宣传扇、矿泉水、解暑药、2B铅笔等物品?？际越崾螅忌咀伎贾ち烊∫徽臱XX酒感恩贺卡，写出几句简短的感谢父母的话，比如“爸妈，辛苦了，谢谢你们，等等之类的话”然后连同品鉴酒一起送给父母，拍照留念。同时联合酒店、商超、烟酒店、批发客户、团购客户等搞谢师宴促销活动，在这些终端销售网点悬挂条幅、张贴海报、摆放X展架等，只要想搞谢师宴的消费者，基本上就能够被该品牌简单但规模宏大的推广形式所吸引，进而消费。

活动关键点：

1、政策具有很大吸引力，有种让消费者“占便宜”的感觉;

2、专职的服务团队，前中后期都标准化操作，并且人员个个“英勇善战”;

3、信息搜集占据了团队的很大部分精力，没有信息来源，什么政策都是苍白无力的。

在淡季，只有您有“不淡”的心态，市场到处都销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等，以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户，都是能够带来不菲的销量，而且在市场上表现也很活跃，间接刺激着终端网点销售走量。其实很多活动都是商家或者企业经常开展的活动，但效果各不相同，一旦做了没效果就将没用，这种思想完全是错误的。其实任何一个招数使用到极致就是绝招，只能说明还需要结合市场，分析市场，找出销量的突破点和提升点。以上为作者本人根据一线市场经验总结的，希望对从事酒水的商家有一定的作用。