日前酒商夫妻自杀事件引起业界高度关注，惨剧背后大家更多地在探讨厂商关系究竟如何构建，经销商如何自强？记者就此采访了经销商课题研究专家潘文富，在他看来，本次事件中的经销商自身也有责任，要避免此类悲剧再次发生还得修炼自身,经销商需从六个纬度提升自己。

一、 要对对商业本质有清醒的认识。经销商一定不要忘记商业本质，严格的说商业领域原本就没有伙伴关系，只有利用关系。往往有的经销商在和厂家合作多年之后就放松了警惕，合作伙伴也要按市场规律和商业原则做事。

二、不能忽略利润和风险的同步关系。能够让经销商产生举债囤货冲动的背后必定是高额利润和优厚的返利政策，资金安全、风险控制这根弦经销商一定不能放松。往往是三种经销商容易犯这种错误：1、经营时间长了，对厂家很熟悉；2、自认为经验丰富，具有辨识机会和?；哪芰?；3、自认为公司规模较大，抗风险能力强。

三、要有结构性的整体规划。这个规划包括：1、年度经营计划，经销商每年底应该制定第二年的经营计划，明确销售目标，自身要明白究竟要做5千万还是1个亿。2、周转资金计划，当年周转资金必须要控制在计划范围内。3、仓库最大库存量。这个库存量应该以旺季最大库存量来计算，其实很多老经销商不愿意搬仓库其中一个重要的原因就是，强迫自己在仓库空间限制下不去做过多的投入。4、客户最大欠款额是多少？目前极少经销商有此计划，但却非常重要，经销商工作应该做得更细致一些，具体到每个客户，每个客户你能允许的最大欠款额是多少？5、单厂家的酒水占比要计算，通常建议单个厂家的产品占比不超过经营额的30%，这样可以分散风险。

四、对厂家要有反制能力。经销商要具备反制厂家的能力，才可能在厂商关系中游刃有余，所谓反制能力，就是说，你从厂家接过一个产品，能做起来，反之，如果不让你做，你也能在当地市场上灭掉这个产品。如何做到这一点？首先，经销商公司要有品牌声誉，经销商品牌化是趋势；其次，对当地客户群体要有影响力，能掌控下游资源；第三，在区域范围内的酒商圈里要有地位，获得同行的支持和配合，如果厂家甩掉你，也很难找到其他经销商合作。目前各个地区越来越多的商会正在兴起，主要也是同行间的相互协作支持。第四，抓牢地方社会关系，比如税务、工商等各个地方部门。第五、可准备同类替代产品，一旦不和厂家合作，也不会过多影响你的收益。

五、多和厂家总部沟通。像本次经销商自杀事件这个案例，其实模糊了一个事实，打款压货的始作俑者究竟是厂家还是业务员？实际上，从厂家的角度出发，很少会把经销逼到这个地步杀鸡取卵，而有的业务员可能为了完成任务透支资源。这个时候，经销商应该多与厂家总部沟通，并且要讲究沟通方法。有的经销商一沟通就伸手要钱，要政策支持，厂家就觉得很烦；但如果经销商能够定期出具当地市场报告和厂家进行沟通，效果肯定大不相同。

六、重视动销问题。资金链之所以断掉，一定是动销出了问题。这个问题可能由两个方面导致：1、业务团队管理出问题，业务员是第一客户，管理不好业务员就卖不好产品。2、客户管理出问题。调查显示，80%的经销商对下游客户管理处于失控状态，2000万以上级别的经销商很多客户都交给了业务员，老板缺乏掌控。