如今的年代，与其说你经营产品，不如说你经营的是个平台。步赞以产品为平台，以产品进行项目化运作，先后成立了河南久立方商贸公司、泸州金立方公司、河南远航酒类产品供应链有限公司，每个公司都是一个平台，每个平台都是他和经销商伙伴们最具挑战性的舞台。

左为步赞

最重要的是适应大环境

从接触酒，到在酒的经营大潮中呛到，河南久立方商贸有限公司董事长步赞尝到了酒给他带来的酸甜苦辣。

只知道低头走路不行，关键要抬头看路。酒类市场的调整是理性的，它让酒类市场回归了本来面目。作为酒类经营者，最重要的是为适应大环境做必要的调整。

2010年，小有资本积累的步赞终于创建了自己的久立方商贸有限公司。

2011年，步赞在郑州市中州大道开设了融酒类体验、酒品品鉴、茶艺欣赏、文化娱乐于一体的久立方会所。

近日，《大河酒网》记者一行应约来到久立方会所二楼茶艺室。步赞说，来会所的人，都是他的朋友，都是自己的酒友，喝茶、品酒、K歌，让快乐永驻。

创建自己的公司后，步赞经历了一年多的好日子，到2012年下半年，他明显感觉到酒类市场的丝丝寒意。上半年结算时，他实现了销售额500多万元，而中秋节时，他经营的贵宾洋河、嘉宾洋河系列产品、泸州老窖、五粮液五粮尊等，销售形势总体有点迟缓，尤其是价格偏高的销售市场更是不断地萎缩，到年底一核算，下半年，久立方销售额只有100多万元。

步赞一下子懵住了，怎么办?

步赞和他的团队核心成员一起走街串巷，走访消费者，走访经销商。国家大政方针的转变对酒类行业将产生更大的影响，从某种意义上说，无论是酒类生产企业，还是酒类流通企业，都将发生重新洗牌的可能。刚刚起步的步赞比谁都清楚，只知道低头走路不行，关键要抬头看路。

步赞经营的五粮尊酒，是五粮液的一个子品牌，也曾是步赞经营的核心产品，另一个系列贵宾洋河、嘉宾洋河产品，其价格和五粮尊一样，终端价格从每瓶180元到八九百元不等，属于中高端产品。从2012年的经营情况来看，由于大环境的制约，五粮尊的销售额和利润额都下滑了五成左右，有的甚至更多，再加上这些产品毕竟不是一线产品，也不是全国经营品牌，步赞只是它们在河南地区的总代理，销售空间相当有限。于是，及时调整产品线、调整营销战略是步赞经营的当务之急。

他远赴全国各地酒类重要的生产地区和销售地区，深入到酒类消费的热点地区和重要地区，听取消费者，听取经销商们对酒类市场发展的意见和建议。步赞总结出了消费者喜欢的酒类产品的四个标准：

一是大品牌。大品牌产品质量有保证，产品安全有保证，消费者喝这样的酒放心;

二是包装好。包装好不是包装豪华，而是有个性特点，能够体现产品及消费的文化传统，能够引起消费者的共鸣;

三是口感好。千好万好，不如老百姓的口碑好。尽管产品符合国家的理化指标要求，尽管采取了国内最先进的技术，但如果口味朝令夕改，消费者也不会买账，口感要符合消费者的消费需求，要符合当地的文化习惯，才能常胜不衰;

四是价格实惠。在过去的酒类市场，有一条不成文的传统，价格高的酒，买的人不喝，喝的人不买。如今，酒类产品更加平民，价格更加透明，谁的产品质量稳定，谁的价格低就能得到消费者的青睐。

步赞明白，酒类疯狂的年代已经一去不复返了，酒类行业也应该面对寒冬的现实了，所有的酒企和经销商都要共同面对。经过长时间的奔波和朋友们的举荐，步赞以诚心和实力赢得了泸州老窖公司的信赖，取得了泸州特酿三个系列6个产品的全国经营权，终端价格从每瓶38元到128元。同时，泸州老窖又把泸州贡蓝钻系列3个产品的全国经营权交给了步赞。除此之外，步赞还取得了五粮液富贵梦产品“品”系列的全国代理权，价位最高的每瓶仅有380元，价格颇受消费者们的青睐。

2013年3月，春季全国糖酒商品交易会在成都世纪城国际会展中心隆举行，步赞派出了强大的营销团队，短短几天时间，一个接一个促销活动，一波又一波的有效宣传，步赞的展位前天天经销商爆满，仅泸州特酿系列产品，就收获了1亿多元的大单?！　?/p>

经销商俱乐部与共同理想

如今的年代，与其说你经营产品，不如说你经营的是个平台，经营的是服务。服务是决胜市场的关键。在酒类行业步入深度调整的关键期，谁有创新的服务举措，谁就会拥有客户，谁就会拥有酒类市场的话语权。

面对经济环境的影响，许多酒水经销商开始迷茫，甚至出现了动摇的心理。作为产业链中的重要一环，巩固与经销商的合作成为当前众多厂商的重要之举。

步赞明白，白酒市场进入了调整期，有危更有机。这两年是企业占领市场、树立品牌的关键年，更是创新服务的关键年。纵观整个酒水界，第一代酒水经销商主要是出生在上世纪50、60年代的中年人，随着科技的进步和社会的发展，不创新必然被市场淘汰。而新生代的经销商，不仅容易接受新兴的事物，也更有创新力和战斗力，在这个时期如果能够渡过难关，必定能在未来的酒水竞争中取得成就。

在步赞看来，作为经销商不仅仅是销售手中的产品，更应该作为创新发展的平台。通过这个平台，业内的人士可以因为共同的关注点走到一起，以求实现共同的理想。

一方面，步赞在久立方商贸的基础上，于2013年上半年成立了久立方俱乐部。俱乐部的成员多为资产在百万以上的经销商，在俱乐部会所这一平台的支撑下，步赞和他的经销商俱乐部成员成为了一个整体，所有的产品统一配送、统一管理，并将经销商团结起来，优势互补，资源共享，谋求利益最大化。

步赞表示，当前的酒业形态很复杂，要想成功也越来越艰难，我们所面对的不仅仅是来自竞争对手的压力，还有新技术、新渠道以及不断变化的消费者的喜好，要想持久地在酒业坚持下去并非易事，要有?；馐叮挥写蠹彝沤崞鹄?，通过共同学习找到新的策略和方法，才能在酒类竞争的激烈环境中永远立于不败之地。

另一方面，步赞实现了产品经营的项目化，他把每个产品看作一个合作的平台。到2014年上半年，步赞旗下拥有五粮液富贵梦品系列、泸州特酿、泸州贡系列蓝钻等核心品牌，价位从20、30元到上百元具有了更广泛的消费群体，每个系列产品都是一个独立的项目，既独立运营又合作共享。他还向经销商承诺：“挣钱了是你的，赔钱了是我的。”在服务上，步赞让经销商吃了颗了定心丸：客户所要的产品，一星期无条件到货，有质量问题的产品无条件调换，积库产品无条件调换。安阳的一位经销商起初对步赞还有点不相信，步赞和他的大区经理多次上门，以诚心感动了他，几个月后，他成为步赞在安阳的铁杆经销商品。

如今，步赞以产品为平台，以产品进行项目化运作，先后成立了河南久立方商贸公司、泸州金立方公司、河南远航酒类产品供应链有限公司，每个公司都是一个平台，每个平台都是他的经销商伙伴们最具挑战性的舞台。