“不谈O2O就跟不上时代”，这可谓是白酒行业当前的真实写照。O2O即online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。
今年糖酒会期间，不少酒类流通企业开始从幕后走到台前，高调亮相糖酒会，其亮出的牌都是“O2O”模式。其中，1919酒类直供2014年实现销售额近7亿元，目前线下已在全国15个省、36个城市拥有近200家直营、直管实体店。中酒网称今年要将O2O酒行开到1000家，并在未来3年准备破万家。而布局O2O，酒企也不甘落后。山西汾酒通过其专卖店体系，并借助酒仙网、京东和天猫等平台试水O2O;泸州老窖则开始布局其线上线下体验店……
业内专家分析指出，O2O能给白酒销售带来的不仅仅是线上线下整合这么简单，而是可以把销售和服务落实到每一个具体的、个性的消费者身上，这背后的实质是白酒渠道的变革。目前，白酒行业的传统渠道已被深耕，只有发展新兴渠道，而电商、O2O就是传统渠道很好的补充。
本期嘉宾
杨陵江四川1919酒类直供董事长
肖竹青资深白酒营销专家、原娃哈哈集团策划总监
O2O助推渠道变革
主持人：O2O应该如何理解，和传统销售渠道相比有何不同?
杨陵江：我们早在多年前就开通了线上订单入口，从那时开始，就已实现了线上下单，线下实体店配送的方式，只是那时没有O2O这个说法而已。一方面，1919打通了从厂家直达消费者的环节，可以用低价、品质来集聚和放大用户效应，一个门店，四五名员工就能实现千万级的销售。这是依靠厂商划分销售区域和价格差来赚钱的传统经销商做不到的。
另一方面，白酒本来就是标准产品，与其让产品流动，不如让信息流动起来，1919把大量的跨区域消费拆分成了一个个本地化购物。当其他B2C 电商的包裹还在第三方物流的仓库中跨省周转时，1919的店员已经骑着电瓶车，把酒送到了消费者手中。不需要专门的仓储，也不需要额外的包装、物流。在同样“电商式”低价的情况下，1919把运营环节和成本压到了最低，赚的就是省下来的这部分钱。
肖竹青：以前的白酒企业很关注超级代理商、大经销商，但是受三公消费等因素的影响，大经销商模式发展遇到了瓶颈。未来的白酒行业是得消费者得天下的时代，通过搭建O2O平台，酒企、渠道商能获得消费者的购买信息，通过分析这些数据，就能了解消费者的爱好、习惯、档次等影响购买行为的核心要素，以此再进行有目的的推送，这会极大地激发市场的消费潜力。O2O本身是一个大数据库，不同区域的消费习惯、偏好、频率汇总分析之后，可以成为酒企改进策略的依据，这是行业传统渠道不容易做到的。
主持人：目前，酒类传统销售渠道正在发生变化，越来越多酒企和电商合作，您是如何看待这一现象的?
杨陵江：不顺应互联网趋势的一定会死掉!但酒企也不要盲目跟风，线上就是信息处理平台，主要不是卖东西的，只是信息入口方便消费者得知信息，只有跟线下已成熟仓储物流体系配合，才能真正顺应生产力发展规律，才能生产成本最低，生产效率最高。从和1919合作的企业来看，企业选择与我们合作，原因在于电商平台能够给他们带来实际的利益。
肖竹青：酒类O2O极大地缩短了渠道层级，降低了营销成本，提升了整个上下游产业链的渠道运营效率。过去十年的白酒销售模式曾经很粗放，主要的三板斧是：控货、涨价、上央视，很少从消费者角度考虑。而互联网作为一种工具，为行业带来了变革的可能性。O2O盛行的本质是整个酒业渠道的变革，电商以及O2O等新渠道是未来酒业发展的趋势。
最后半公里是关键
主持人：O2O模式的核心是什么?
杨陵江：线上线下一体化是1919商业模式的精髓，它是在“电商+店商”的基础上，将信息化互联网技术引入传统零售店铺管理，建立起线上线下有效结合、立体联动的信息化酒类立体销售平台。它既不同于传统的B2C电商，也不是简单的“电商+店商”组合，而是将线上线下进行社会化分工协作，以达到效率最高、成本最低的效果。线上最终的输赢取决于最后半公里的物流效率和成本，只有尊重社会化分工的模式才是最有效率的，1919的优势就在于最后半公里。
肖竹青：O2O的核心应集中在购买的便利性、齐全的品类、实惠的价格以及完善的售前售后服务等方面。O2O模式以消费者为中心，这种模式颠覆了传统酒业的销售模式。事实上，白酒行业进入调整期以来，酒水行业一直面临着消费转型和渠道变革两大难题，而互联网作为一种工具，为行业带来了变革的可能性。
主持人：酒业O2O虽然现在很火，但毕竟是新生事物，在做O2O的过程中，有哪些困难需要克服?
杨陵江：最重要的就是线下门店建设以及利益的分配问题。不论是传统的白酒经销商，还是新兴的白酒电商，从来没有过像1919这样离消费者如此之近。门店不是1919的全部，却是其商业模式的基础。一个最直观的例子，1919的互联网订单，80%都是在现有门店服务范围之外，需要由第三方物流送出去，由于有了物流、包装等费用，这部分订单其实是亏本的。1919要贴近消费者、要实现快速的本地化配送、要扩大服务范围，都取决于门店的数量和覆盖半径。不只1919，几乎所有想要抢占O2O的巨头，都把目光放在了线下，比如，阿里通过收购高德构建淘宝本地生活圈，腾讯以微信向实体店抛出 O2O接口的橄榄枝，京东与便利店展开O2O合作等。
肖竹青：O2O模式是企业对市场需求的一种反应，线上+线下的确适应了消费者的需求，但线下连锁店建设和管理的高成本以及线上线下价格的价格矛盾如何化解，这是做O2O的企业需要面对的问题。不过，线下店虽然一定程度上提高了交易费用，但O2O模式属于消费驱动型，让消费者能够在线下体验到产品，一定程度上可以促进销售。
