酒企年会透露白酒行业风向标

——“调整、创新、破局、发展”在深度调整下的生态变局

在即将过去的2014年，中国白酒产业提及最多的词汇是“深度调整”。各大酒企无论是纷纷发力中低端产品，还是调整组织架构、市场策略，抑或是同业整合谋求规模效应，变革的背后都是为明天寻找出路。

临近年关，茅台、五粮液、汾阳王等酒企也迎来了至关重要的年度大会——经销商大会。九州糖酒网观察到，酒企、酒商经过了2014年的调整、深化与合作，虽仍未全面实现行业脱困。但与过去一年相比，酒企、酒商对行业方向的认识更加清晰，寻求变革的意识也更加积极，为2015年酒业的逆市复兴埋下了伏笔。

【调整】

五粮液?；ぜ鄹裉逑?nbsp;强化厂商关系提振士气

每年12月18日前后的日子里，“中国白酒之都”宜宾必定会上演这样一幕：五粮液经销商从各地汇集于此，期冀探寻行业新的风向。五粮液希望祭出强硬的价格等策略以表现出行业龙头姿态的背景下，作为五粮液股票的投资者，或许要比这些经销商们更早一步受益。

“新的一年将启动的国企改革，必将进一步激发活力，改变体制机制，推动变革创新，释放改革红利。”在五粮液经销商大会上，五粮液集团董事长唐桥这番话，犹如是对资本市场的“隔空喊话”。

而在大会上，九州糖酒网记录了五粮液集团有限公司总经理刘中国表述的2015年的工作安排。

一是，普五坚守609的出厂价，同时清理200元以上价位的品牌;二是，理顺普五市场秩序，狠抓市场动销，在春节前后全面消耗库存，稳定产品体系;三是，成立五粮液事业部，建立并直接管理7个运营中心;四是，实行系列酒的独立运作，推进专卖店模式，对中国区域实施全国范围内竞争，建立新型运营及盈利模式;五是，重视启动直分销模式，指派专人试点，进行渠道的有效整合;六是，兑现运营商政策，清理遗留问题，和运营商有效沟通;七是，成立市场方案审核小组，专门管理和使用市场费用;八是，厂商关系方面要考虑上下游利益。

随着五粮液将进一步强化服务和市场意识;着力优化、创新渠道，提升渠道活力;加强营销过程管理，促进市场秩序良性发展，以确保价格体系稳定这一结果。不但给白酒行业吃了一颗定心丸，也为经销商们的信心提振，指明了方向和道路。

而不可忽视的是，五粮液等酒企喊出“控量稳价”后，今年的“双11”激烈的电商价格战对酒企苦苦维系的价格体系造成了“破坏”，另外，酒企与电商间的关系割裂还在不断升级。因一场“双11”价格战，酒企和电商还曾闹到工商部门。

其实，电商和酒企的关系并非敌对，该如何对‘不守规矩’的电商进行治理，指导价1519元的茅台、729元的五粮液如何与电商抛出的699元、499元找到平衡才是重点。

【创新】

实现三个转型五个转变 茅台精耕市场创辉煌

2015年白酒行业将面临多重考验：经济下行风险显著;消费环境深刻变化;行业经过10余年高速发展，在消费、生产、流通等环节积累了大量问题和矛盾。随着中国经济发展进入增长速度换档期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期，三期结合的新常态，白酒行业也将进入新常态。

正是在这样的背景下，12月23日，“深化改革、坚定信心、拥抱新常态，厂商同心、精耕市场、再创新辉煌”——国酒茅台2014年度全国经销商联谊会拉开大幕，九州糖酒网也应邀参与了本次盛会。

茅台集团党委书记陈敏在致辞中表示，经销商联谊会作为茅台集团高度重视的会议，对于今年更加重视，因为以往是展示成绩，现在是要分析形势、找准对策。

现在的经济环境与市场环境对白酒不容乐观，茅台从酒香不怕巷子深，到主动出击的现在，实现了跨越式的发展。

茅台集团董事长袁仁国则在经销商大会讲到，2015年，茅台将在以下方面下功夫。一是进一步落实好三个转型五个转变，并把这种认识落实到市场的管理和操作上;二是坚持自信，坚持茅台信仰;三是加强沟通，增进理解，增加信任;四是进一步强化“为自己负责”的精神，严格维护公司价格体系，充分发挥经销商联谊会的作用凝聚市场力量，强化交流，同时提高信息鉴别能力，正确接收消化传播正能量。

五是变管理为服务，提高学习能力，做好服务工作，践行好营销服务理念，站在经销商立场思考问题，把经销商诉求迅速准确反映，帮经销商解决问题;六是深入个性化营销，学会为消费者量体裁衣;七是积极参与和支持系列酒的改革，茅台系列酒一直没能成为公司新的增长极，未来茅台酒与系列酒营销分离，通过组织和制度改革确保系列酒经营模式运行的长期性、稳定性和有效性;八是加强团结合作，为茅台发展做出新贡献。

同时，系列酒将成为茅台新的经济增长点，要做到至少25个亿。具体来说，就是要做好“加减乘除法”。另外，要抓好茅台酒获巴拿马金奖百年的机遇，开发好纪念产品。个性化定制酒公司要针对全球名人、中小企业主、个人与家庭客户、渠道客户等提供各种品质的茅台酒及系列酒定制服务。

袁仁国强调，要充分挖掘中国和茅台酒的历史文化，开发富有茅台特色的文化酒、纪念酒、如生肖酒、礼品酒，做大做好纪念酒、礼品酒、收藏酒市场。要加快酱香型系列酒产品结构调整，降低生产成本，提升中低端产品的市场竞争力。要做好植物型配制酒产品，如蓝莓酒、玫瑰酒、菊花酒的开发、生产和销售。要让产品进一步达到多样化、个性化、系列化、合理化。此外，决定出资2亿元设立全资子公司贵州茅台酱香酒营销有限公司，这也意味着茅台集团正式启动了中低端酒销售的整合。

【合作】

汾阳王抓住机遇谋变革 厂商同心协力共发展

白酒行业之所以回落，一方面与国家出台的“八项规定”以及限制三公消费和“禁酒令”有很大的关系;另一方面，白酒业在经过了10年的快速发展之后，理性的回归也是必然的选择。

围绕“新常态、新机遇、新合作”三个关键词，12月19日，山西汾阳王酒业2014战略合作经销商年会在古城西安万达希尔顿酒店隆重召开。山西汾阳王酒业有限责任公司董事长王再武、山西汾阳王酒业有限责任公司销售总经理靳利生、全国各地的200多位经销商，以及九州糖酒网等共同出席了本次大会。

面对白酒行业深度调整过后，汾阳王酒业会如何创新思维、谋取发展?王再武讲到，第一，应该在行业?；笨?，紧紧抓住机遇变革企业的营销系统。第二，经销商要重视自身经营管理水平的提升。第三，产品是企业的生命线。未来，汾阳王酒业要在新常态下，制定符合市场的产品线和价格体系。第四，聚集根据地市场，打造超级单品。第五，拥抱互联网思维，迎接消费者主权时代的到来。第六，与经销商合作的深化和改造。第七，加强公司的内部管理，对现有销售组织大胆变革。

值得一提的是，2015年汾阳王酒业将从品牌、市场、产品三个方面来规划发展战略，并确定了2015年汾阳王酒整体销售目标增长20%的目标。

靳利生在大会上讲到，2015年汾阳王酒业会继续推出正宗山西味的各项推广活动，聚焦汾阳王品牌定位，全年落地各区域市场，增强品牌与消费者之间的粘合度。

而产品定位方面，将开发40元左右的盒装酒，占领山西酒盒装酒的低端市场，同时，开发销售价在10元左右的光瓶酒，进一步实现汾阳王酒全渠道的占有率。对现有老产品进行调整，产品线太多，容易导致经销商精力分散，资源分散，汾阳王酒业会逐步的精简，逐步实现产品统一化。

2015年汾阳王酒业会组建商务酒事业部，推出商务汾阳王新品，作为汾阳王品牌提升的核心产品，商务汾阳王定位在60元——150元之间，全力拓展商务市场。

同时，梦回大唐品牌作为汾阳王酒业双品牌运作战略的核心产品，经过近三年的市场运作，初见成效。汾阳王酒业还将一如既往的推出适应市场需求的系列新品，不断增加对梦回大唐的品牌推广投入，加大市场开发建设力度。

也只有如此来创新与谋变，酒企才能够找准调整的方向，明确发展定位，获得消费者的认可。

面对中国白酒行业的新常态，茅台、五粮液、汾阳王等酒企率先举起了“调整、创新、破局、发展”的大旗，但是，这杆大旗能否插上中国白酒行业的高地?能否引领中国白酒行业走向崛起之路?能否在群雄逐鹿的白酒市场上画出新的坐标和风向?在九州糖酒网看来，这一系列的焦点将是2015年中国白酒界最大的看点。(张勐)