400亿容量的河南市场，作为中国万亿酒类市场一个典型缩影，“几家欢乐几家愁”不断上演，且近年来也发生不少新的变化。

记者通过调研极具代表性的河南市场，发现酒业调整期其实远未结束.....

 400亿市场容量，河南市场正在发生“8大变化”

调研中记者了解到，人人觊觎的河南市场，年市场容量已达到400亿左右，6年多时间增长高达43%，并且发生了8大变化，着实令人惊讶。

变化一：禁酒令、严查酒驾两座“大山”压顶，河南白酒市场却仍在扩容。据河南酒协方面透露，2011年河南市场的白酒容量大约在280亿左右，而根据河南省人民政府发布的官方数据，当前河南白酒市场容量已经达到400亿左右。一方面是消费升级，中高档酒消费增长明显；另一方面，各大酒企齐聚河南深耕市场，培育消费者工作更加精细化，促进了酒类产品的消费增长。

变化二：酒商的集中化和阶层化日渐分明。调整期大家都艰难，如今大众消费升级，次高端和高端市场需求旺盛，酒商间顿时拉开了差距。就生存状态而言，酒商已分为“名酒”商和“非名酒”商，而就发展思路而言，“名酒”商又分为传统“名酒”商和新“名酒”商。

变化三：团购渠道竞争激烈，拓展难度越来越大。“我们一个90后的销售员进公司7个月就卖了2000万。”据喜洋洋商贸相关负责人介绍，他们在调整期前页就已设立综合展厅式的大型零售门店和团购部门，并配以有特色的餐饮店来专门培训团购团队和聚拢团购资源。通过一条龙的高端服务，一次性系统化地完成了高端客户的筛选、收集维护、深入开发和拓展，高效且精准。因此，在人脉和团队上竞争优势不明显的经销商想分羹团购蛋糕已越来越难。

变化四：茅五剑泸汾等名酒渠道架构已定，中小酒商很难进入。“现在名酒的门槛高，我们想进也进不去了，尤其是茅台，连系列酒名额也很难拿到。同时，茅台之外的名酒也都不怎么赚钱。”一些在调整期上半页发展较快的酒商，如今也遇到了增长瓶颈。不仅河南数位酒商受访时如此感慨，在走访终端时，烟酒店老板也反映了类似的境况。

 “以前某名酒让经销商疯狂压货，让经销商亏伤了心，房子、车子都抵押进去也不够，现在很多经销商都不敢再碰他们的产品，后怕。”虽然该名酒品牌今年年初就开始高频曝光，大力投入市场，广泛开品鉴会力推新品，提升品牌力，试图“让经销商更轻松地卖酒”，即便如此，经销商们在受访时仍表示该品牌曾在他们心里经留下的烙印太深了，一时难以改观。

变化五：布局新零售者众，出众者寡。“都说线上是未来，布局新零售的酒商也越来越多，但是真正做得好、有核心竞争力的并不多，其中酒便利就很值得学习，各方面工作都比较扎实。”据郑州市某白酒经销商介绍，“酒便利都是自己的直营店，系统化和标准化的管理很规范；其线下开店速度也较快，虽然盈利能力不强，但销量增长迅猛，尤其是名酒销量；关键是酒便利线上与线下的销售占比达55%：45%，远超全国5%：95%的占比水平。”据该酒商分析，酒便利今年还获得了两大业外资本的支持，抗风险能力更强。

变化六：酒类连锁遍地开花，跑马圈地时也在拼服务。在郑州街头就能看到豫副酒源、1919酒类直供、酒便利、酒客来、华致酒行、金辉名酒货仓等十几个品牌的酒类连锁店，其他几个地级市也分别分布着当地的数个酒类连锁店，诸如洛百烟酒、曹曹到等。缭乱的品牌，所卖品类、品牌大同小异，价格也相差无几，这些连锁品牌其实能拼的也就是服务和动销策略。因此，具有整合大数据和多维度分析大数据的能力就很关键。

变化七：擅长学习的传统酒商插上了新营销的翅膀。记者调研发现，汾酒老牌经销商世嘉酒业正在探索中不断迭代自己的F2C众筹模式，直接从消费者的需求出发去生产产品，不仅让厂家、商家、消费者同时受益，也让自己的服务更加精准和专业，不仅激活了一些生存艰难的终端店，还通过在社区建酒道馆，来建立消费圈层，开展社群营销、场景营销、深层次地培育消费者，一举多得。用世嘉酒业总经理冯红漫的话说，他们的商业模式就是“换位思考，多想着帮对方解决问题，其实就是舍得的智慧，先舍后得。”而亿星、喜洋洋等大商也在发生变化，新营销正在酒商中逐步渗透。

变化八：区域名酒或尝试新模式，或加深合作，不赚钱依然难赢经销商之心。名酒挤压下，区域名酒有限的品牌力和利润空间，再加上市场运营管理的各项成本的不断提升，区域名酒商们壮大规模的难度可想而知。调整期上半页转型成功的酒商均已悉数挤进了名酒商阵营，而剩下的则进退维谷。有经销商在受访时表示，杜康酒虽通过与经销商合建区域运营中心来增强厂商一体化和提升经销商忠诚度，但高负荷的经销商看不到希望的，坚持也不会持续太久。另有豫酒资深人士告诉记者，仰韶彩陶坊近年来看似把经销商变成了配送商，减轻了经销商的负担，但却让经销商市场开拓优势无用武之地，品牌忠诚度自然锐减。

 “三局”、“两条腿”前进……河南酒商这些经验值得学习

如果酒业调整上半页未能抓住机遇，调整期下半页，大家应该向河南酒商们学习什么？

河南省酒业协会会长熊玉亮提出的“四个自信”即文化自信、品质自信、市场自信、消费自信，以及“四个善待”即 善待股东和员工、善待经销商、善待供应商、善待消费者，其实不仅酒企适用，对酒商也同样有启发。

“其实做大做强的经销商都是先看到结局，才以大格局，去从容做市场布局的。例如三睿酒业商贸，一但看上了某个品牌就可以做到区域市场第一甚至全国第一，一方面得益于他们的渠道深耕扎实、选品准、团购能力强，另一方面也得益于三睿商贸的决策层敢于长线布局，愿意不计成本的做市场，塑造品牌。”河南某资深白酒人士总结道。

在调研过程中，记者也遇到了不少爱学习的酒商，他们不仅报培训班学习，也去各地向业内外的企业学习先进的管理理念和新的商业模式。而他们吸收的新鲜思维给正河南市场带来来源源不断的新活力。

坚持与创新是前进者的两条腿。新模式与传统模式相结合的世嘉酒业带来的启示就是，如果担心新事物的风险，不妨在尝试新营销模式时先两条腿走路，且要保持核心竞争力，酒商就要不断自我更新迭代。

不过也有酒商指出：“学习当然是好事，但是如果不能学以致用，反而会更痛苦，学的越多越迷茫。始终清醒的知道自己要什么更关键。”

以喜洋洋为例，他们用三年完成了股改，不仅让能干的精英成为了企业的主人，也为他们提供了充分的成长空间，成立分公司作为他们自由发挥的平台，将名酒品牌和渠道也进行条理清晰的划分和组合，由此，被外界称之为已铸就“铁打的营盘”。此外，为聚拢更多名酒资源和服务更多高端客户而放大团购优势，喜洋洋又专门成立了一家主营名酒的公司来培养团购精英?？悸堑轿蠢吹拇笫?，喜洋洋又与国内首家酒饮类产业互联网生态圈平台丹露网合作，近年来，喜洋洋还与几家综合实力相近的酒商一起整合了物流和仓储资源，大大提升了多方的运营效率。

而白手起家的盛林商贸在调整期的多次未雨绸缪，也带给我们不少启示。在盛林商贸总经理孙琳看来，其实想把每一步都提前看准是很难的，但是作为酒商，要多换位思考，多替酒厂考虑，毕竟酒企是一座桥，酒商只是过路过河的行人；同时也要始终有一份责任感，多为员工考虑；更要以开放共享的心态，多为朋友考虑，患难时才有人愿意帮助你。（酒业家）