平顶山：“坐地虎”难抵“外来龙”

 
平顶山建东小区的烟酒店一角

2016年岁末，一场大规模的雾霾，总让人有些喘不过来气，12月16-18日，《华夏酒报》记者在河南省平顶山市采访，领略了从艳阳高照到雾霾迷漫的困惑，几天的采访，让《华夏酒报》记者心情难以平静，平顶山市2016年的酒类市场更让人饱尝酒类行业调整到供给侧结构性改革深化的阵痛。

曾记得，这里的白酒市场曾以清香独霸，甚至平顶山人的饮酒习惯也因此得以形成，白酒消费几乎是以清香的口感、清香的标准成为一代又一人的记忆。然而，短短几年时间，记者在平顶山采访发现，当年的清香风光仿佛一夜之间被雾霾所卷走，难怪一位业内人士感叹，平顶山的酒类市场，“坐地虎”难抵“外来龙”呀！

鹰城酒市：豫酒不强势

平顶山位于河南省的中部，是个因煤而立，因煤而兴的城市。有人说，平顶山最能体现经济发展的风向。的确，《华夏酒报》记者曾在平顶山生活过十多年，深刻领悟到平顶山市经济发展和酒市变革的风风雨雨。前几年，平顶山酒类市场也是风起云涌，全国各地的酒类品牌几乎在平顶山都能找到，你方唱罢我登场，一年喝倒一个品牌，成为平顶山曾经的写真，但无论如何变，平顶山人清香白酒的消费风格无人能够从根本上撼动，宝丰仍以绝对的优势书写着“张宝林”时代曾经的辉煌。

经济转型后，平顶山的煤炭行业随之波及，可酒市的销烟并没有因此止步?！痘木票ā芳钦咴谄蕉ド讲煞梅⑾郑蕉ド较颜叨园拙频哪侵秩惹槿疵挥懈谋?，2016年平顶山酒市整体毅然呈上扬之势。

在平顶山市新华路北段，有个春阁烟酒行，早在十多年前，这个烟酒行门头广告几乎两三年就要改变一下主题，川酒、豫酒，小小烟酒店已经成为平顶山酒业市场的“晴雨表”。12月16日上午九时许，记者应约前来采访，远远看见春阁烟酒行的老板王路营等候在门口，几句寒暄，记者便径直走了进去，曾记得两年前记者在这里采访的时候，这里还是一个副食品超市，酒品所占的经营面积不到整个店面的十分之一，可目前，春阁烟酒行基本上全部是酒了，成为名副其实的酒业超市。

谈到烟酒店2016年的经营，王路营告诉《华夏酒报》记者，2016年，春阁烟酒店销售情况比上年度明显好转了，据不完全统计，2015年，春阁烟酒行销售额130万元，截止2016年12月15日，春阁烟酒行2016年的销售额早已经超过200万元了，到2017年2月底，2016年度整个销售额达到260万元不是问题，销售量、销售额增长50%以上，利润和销售量、销售额相比，虽有一定的增长，没有形成相同的比例，但也非常可观。

“豫酒哪个品牌白酒在这里卖的好？”《华夏酒报》记者问。王路营说，“相对来说，仰韶彩陶坊。尤其是地利、人和和人和献礼。”王接着说，春阁烟酒行接触仰韶彩陶坊时间不长，但很多消费者对它的口味比较接受，2015年，春阁烟酒行销售的仰韶彩陶坊酒占据着整个烟酒店经营的半壁江山，2016年略有增长，超过130万元没有一点问题，2017年轻松完成200万元。

对于宝丰酒在平顶山的表现，王路营告诉《华夏洒报》记者，近年来，宝丰酒在他们烟酒店下滑比较明显，宝丰国色清香系列十年、十五年、39゜人民大会堂宝丰酒还有一定的市场，2016年春阁烟酒行宝丰酒经营额近30万元。

与平顶山相邻的舞阳县富平春酒，自从宝丰大地水泥收购后，加大了在平顶山的市场投入，2016年开始在平顶山发力，产生了比较良好的市场反映。

王路营还告诉《华夏酒报》记者，可能是为了解决回款率低、窜货等现象，一些豫酒企业在平顶山实行了直营，原来的经销商大部分改做其它产品，再加上企业直营后，增加了运营成本，同时失去了在当地的流通渠道和终端社会资源，市场营销差不多从零开始，在平顶山的销售额急剧下滑。

王路营的话也得到了平顶山市酒品商业协会秘书长、河南地泰商贸有限公司总经理刘岳辉的印证，刘岳辉秘书长告诉记者，企业直营后，企业在市场的投入不扎实，持续性不强，同时直营成本提高，企业在当地又没有好的社会资源，直接造成原本好好的市场局面一下子受到了严重打击。

刘岳辉告诉记者，从2016年平顶山酒业市场来看，豫酒的表现都很平淡，过去那种绝对风光已经一去不复返了。

 
平顶山新华路北段一家烟酒店老板在整理酒品货架

外省白酒：鹰城酒市次第惊艳

这几年，平顶山煤炭行业不太景气，相应的酒业市场也不怎么繁荣，但是在平顶山的酒品却不断更新，由于受当地宝丰清香型白酒口味的影响和熏陶，平顶山人的饮酒习惯也逐渐定格，白酒度数以低度为主，主要是42度到46度，口味也注重绵柔软和淡雅，至于哪个品牌，主要是根据市场推介和商家支持力度。

两年前，《华夏酒报》记者在平顶山采访时，这里消费白酒的首选除了当地的宝丰酒外，以四川泸州老窖和四川郎酒系列，自从2015年开始，川酒逐渐退出平顶山市场，市场份额每况愈下，取而代之的以绵柔和淡雅为特色的洋河产品。

平顶山市酒品商业协会秘书长刘岳辉告诉《华夏酒报》记者，2016年在平顶山白酒市场，洋河系列产品逐渐占据着当地白酒市场的半壁江山，成为平顶山白酒市场的霸主。刘岳辉秘书长的话在平顶山多个经销商那里也得到了验证，在新华路北段、矿工路中段、在新新街、记者采访的经销商几乎都表述了同样的观点，洋河海之蓝走货比较快，洋河老字号、洋河大曲市场卖的也比较好，总体来说，洋河基本可以成为平顶山烟酒店销售的主角。

除了洋河系列产品，湖北的白云边四星、五星，安徽古井、迎驾贡酒在平顶山也有很大的市场份额。据王路营介绍，白云边四星、五星从每瓶50元左右到150元，市场反映良好，在平顶山的市场份额仅次于洋河，占据着相当大的比例。

除了洋河蓝色经典、洋河青瓷、洋河老字号及湖北白云边外，徽酒在平顶山也成为一道亮丽的风景。在平顶山市弘欣源商贸有限公司，董事长彭文艺告诉《华夏酒报》记者，自从2013年，安徽迎驾贡酒进驻平顶山市场，为进一步打下扎实的基础，每年他们都要组织当地的核心经销商到迎驾酒业公司参观考察、体验交流，深得消费者和经销商们的好评，截止目前，迎驾贡酒已经实现在汝州、宝丰、鲁山、郏县等地布局，以城市带动农村，占据着当地婚庆市场，尤其是珍品、银星系列产品成为当地婚宴的香饽饽。

彭文艺表示，2016年，迎驾贡酒在平顶山市的整体销售形势比上年同期逆势上扬，销售额比上年度增长超过了10%。

对于曾经在平顶山销售良好的川酒，一些经销商告诉记者，平顶山人的口味重在绵柔，度数倾向低度，但川酒的风格与之有较大的距离，逐渐从平顶山市场退出也是情理之中。

 
琳琅满目的酒品摆满货架

专家：家门口市场重在精耕细作

针对平顶山2016年的酒市格局，河南省酒业协会会长熊玉亮认为，宝丰酒在平顶山是地地道道的家门口市场、根据地市场，在最好的时候，宝丰酒在平顶山市的销售额超过3亿元，是平顶山酒业市场绝对的“地头蛇”。

熊玉亮说，河南有句俗话，“强龙”难压“地头蛇”。意思是外来再强大的力量难以抵挡本地的势力。随着市场经济的繁荣，这种观念一次又一次被打破，平顶山也不例外。

所谓的“地头蛇”在当地有丰富的社会资源，有深厚的消费和市场基础，这也的确是任何一家外来企业所不能媲美的。但是市场经济不是人情经济，更不是面子哲学，这种藩篱终究要被打破。作为本地企业，抓住得天独厚的条件，与时俱进，调整战略，精耕细作家门口市场才是王道，才是稳固家门口中市场的根本。

上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华认为，地产酒如何守住家门口，要做好四个方面的文章:

一是适应消费需求，做好产品品质大文章。相对于名酒而言，一线名酒卖品牌，地产酒竞争之道是卖品质。消费者喝名酒喝的是面子，而喝地产酒喝的是感情。地产酒的品质优势是最了解本地消费的口感喜好，而一线酒，或者外来品牌很难针对一个具体市场定制口感。

二是要培育地产酒的品牌，做好地方名片大文章。杨永华认为，品牌要融入当地消费者的感情。品牌文化打亲情牌是地产酒品牌的优势。当然，地产酒要善于通过公益事业凝聚当地消费者的情感，让本地人消费者本地产品，真正让地产酒成为当地的名片和符号象征。

三是要规范市场管理，完善市场秩序大文章。地产酒最大的问题是产品多乱杂，价格体系相对较乱。由于产品多乱杂导致消费者无法识别主要产品，导致消费者选择盲目，加上当地经销商开发买断产品的充斥，导致产品口碑差，并且透支企业品牌。价格体系混乱导致地产酒的利润普遍低于外来酒，销售商不愿意卖本地酒。

四是要保证持续的市场投入，做好持之以恒大文章。杨永华强调，地产酒在一个地区，往往是一些体格较小的企业，赚得起，经不住赔，持续的投入难以收到良好的效果，因此如果没有持续的市场投入，先前的努力也将付之东流。同时，企业管理团队的稳定，营销政策的连续，持续的市场投入，将为提高市场占率、提振“地头蛇”综合实力将起到积极的作用。
 

在平顶山采访的几天时间里，在市区，在郊县，在城市，在农村，《华夏酒报》记者深深地感受到2016年酒业市场的转变，面对酒类行业调整，面对酒业消费的新常态，酒业供给侧结构改革是摆在每个酒企面前的严峻课题，是适应，是变革，是调整，是沉溺，也许短短的几个月时间，一个品牌可能因此成为历史，也许几个月时间，一个品牌会风起云涌，成为人们酒类消费新的首选。

这，也许就是与时俱进；这，也许就是酒业市场新的选择。(《华夏酒报》记者岳晓声  河南酒业全媒体户战伟)