会上获悉：2016年茅台集团营收502亿元，同比增长19.5%;利润243亿元，同比增长6.9%。
值得关注的是，本次大会的主题是：不忘初心，夯实基础，始终坚定“五个自信”;继续前行，传承创新、深入践行“九个营销”。而去年的主题则是：践行九个营销，加强改革转型，努力精耕市场，不断创新驱动，推动市场营销新跨越，为打造千亿茅台而努力奋斗。相比较而言，茅台更加自信，同时也更加强化“不忘初心”，强化工匠精神和品质的坚守。
在完成常规的领导致辞外，两位核心领导的讲话内容和要点显得格外重磅，酒说现场整理如下：
茅台集团公司党委书记、副董事长、总经理、股份公司代总经理 李保芳
1、本次大会与以往相比有两个最大的不同：一是单独召开系列酒大会，会议议程拉长;二是文件最多，这是以往大会没有的，涉及到销售计划、活动支持、经销商培训等各个方面;
2、2017年目标：实施“654321”计划。即实现：销售收入600亿，茅台与系列酒实现销售量5万吨(1:1投放)，茅台酒产量4万吨以上，利润300亿，税收200亿，定制酒和出口量分别占到总销量的10%。
3、关注无外乎两个要点：
一、政策怎么定?不能脑袋一热，文件纷飞，搞行政手段，要充分尊重市场、尊重消费者，发挥市场在资源配置中的唯一作用。政策要稳，保持茅台酒销售的大好局面。现在超过50吨的有32家，茅台政策的出台与适用需要兼顾大多数利益，今后茅台的职工与职员要创新;
二、能不能增加计划。明年茅台计划量是2.86万吨左右，茅台不会急功近利，跟风涨价，这是维护厂家、渠道和消费者3方利益的考虑，所有人都不能幻想茅台再回到2000多元的暴利时代!
茅台集团公司董事长、党委副书记、股份公司董事长袁仁国
1、践行“五大发展理念”，继承创新，擘画营销新蓝图。茅台要以崇尚创新为魂，在2017年树立创新思想观念;创新执行措施;创新夯实基础;创新市场开拓;创新监管机制;创新产品开发。
2、坚定五个自信：坚定行业自信;坚定品牌自信;坚定发展自信;坚定市场自信，一是重新进行了产品定位，把普通茅台酒的市场定位转向为大众消费品、家庭消费品、把陈年茅台酒定位为高端商务消费品，二是顺应市场变化趋势，按照“茅台酒顺价控量，系列酒薄利多销”的策略，主动兼顾平衡厂家、经销商、分销商和消费者等各方利益，使商务消费释放潜力，大众消费不断给力，个人消费充满活力;坚定质量自信;
3、深化九个营销，追求卓越，创写营销新辉煌。
在工程营销上下大功夫，努力培养酱香型白酒消费群体，以供给侧结构性改革为契机，不断弘扬工匠精神?；诿┨ň剖怯美?ldquo;喝”和“储存”，要做到思维要新、价格要稳、服务要优、网络要全、能力要强、管理要精。
在文字营销上下深功夫，文化是品牌的灵魂，品牌是文化的载体。同时，还要在事件营销上下巧功夫，在服务营销上下细功夫，在网络营销上下强功夫，在个性营销上下硬功夫，在感情营销上下真功夫，在诚信营销上下实功夫，在智慧营销上下精功夫。
酒说记者根据袁仁国董事长和李保芳书记的现场讲话，整理出2017茅台营销新政要点如下:
一、总体要求
坚定“五个自信”，深入践行“九个营销”，坚持以用户和市场为中心，实施精细管理、精准营销、精致服务，夯实市场基础，合理平衡企业、经销商、消费者三方利益，确保茅台酒市场健康、有序、稳定发展，推动茅台营销实现新跨越。
二、营销计划
1.市场目标
巩固2000吨级北京、贵州等核心市场;
打造1000吨级广东、山东、河南、江苏、浙江、四川等关键市场;
扶持500吨级重庆、湖南、辽宁、湖北、上海、陕西、河北、广西、福建等重点市场;拓展其他潜力市场。
2.管理目标
以精细管理、精准营销、精致服务为抓手，着力精耕市场，切实筑牢市场根基，使消费群体愈加稳固，基础管理显著增强，渠道能力明显提升，文化影响持续扩张，品牌声誉更加彰显，市场价格达到合理区间，消费者满意度和经销商信心明显提升。
三、七大主要任务
以科学计划把握市场走势。以文化引导提升品牌影响。以开放合作促进模式创新。以精细管理夯实市场基础。以精准营销满足客户需求。以精致服务厚植发展优势。以强化管理提升队伍素质。
四、重点工作
(一)筑牢传统渠道，优化网络布局。
强化经销渠道专业化运营，稳步提升经营水平。加强合同管理，细化约束规定，取消不合理条款、不搞不平等条约，对违约的经销商按照相关条款追究违约责任。
制定《经销商星级评定实施办法》，按照经销商考评“十能力”要素，根据时间维度、区域维度、类别维度等三维度和市场占有率、覆盖率、铺货率、动销率、断货率、市场承担率等六率，进一步细化、量化考核指标。丰富专卖店文化元素，提升消费者购物体验，在全国选择40个左右主要城市建设茅台文化体验中心。
推进区域市场数据库建设，完善市场网络规划，推进在机场、高铁站(客流量排名前20位)的专卖店布局工作。
(二)创新营销模式，助推营销转型
推进“厂商联营”，融合优势资源，实现共享发展。在广东、河南建立联营公司试点的基础上，完善合作机制，启动北京、福建、江苏、山东等省区的联营合作。
强化“智慧营销”落地，加速推进精准营销。推动经销商深度进入“茅台物联网云商平台”。加快技术的应用，制作“茅台酒产品销售手册”数据版;加大新媒体宣传的精准投放，为经销商制作个性化APP。
借力“营销智库”，辅助营销决策。充分发挥专家资源及行业权威机构对茅台的智囊作用，建立健全市场营销决策咨询机制。
探索多城合作，激发渠道活力。建立与电商、KA卖场、物流、传媒等领域的沟通机制，继续并深化与阿里等合作研究，探索有利的跨域合作方式，扩大销售渠道。
(三)宣导茅台文化，引领消费者趋势
深挖客户需求，大力实施“体验营销”，指导专卖店开展“进店品评”、“社区品鉴”等活动，建立消费者体验平台。支持经销商建设茅台文化体验馆。
启动国酒茅台“百年老店传承人”培养计划，促进营销事业传承创新，为经销商队伍的新老交替、事业传承进行人才培养和储备。
实施国酒文化宣导计划，做“深”茅台品牌魅力。引导经销商由“产品销售型”向“文化服务型”转变。以茅台文化传承、弘扬和创新为切入点，培养不同领域、层次、年龄的茅台忠实消费者为“茅粉”，用2到3年的时间，把“茅粉节”打造成独具茅台特色的文化品牌。
大力组织“红色之旅”，塑造文化大体验。高水平亮相公众视野，高质量筹办会展活动。
(四)规范市场管理，加强市场指导。
按照“四个维度”合理调节生产、销售节奏，并做好产品流向的监管，加强对经销商和社会渠道进、销、存的统计分析，实时掌握市场变化，提高市场投放的准确性和有效性。加强经销商联谊会工作指导。
(五)大力提升服务质量，强力推动服务升级。
加快业务流程信息平台改造，在业务系统中建立渗漏酒和兑换酒业务模块度。精简业务办理环节，提升业务办理速度，继续实行“首问负责制”，全程跟踪督办，及时处理客户诉求。
在珠?？饩徒渌蜕厦欧袷缘愕幕∩希嫱平胛锪鞯暮献?。加强承运车辆管理，提升配送效率，确?；跷镌诠娑ㄊ毕弈谂渌偷轿弧?/p>
优化中转库布局，合并北京库，启用郑州库，撤销武汉库、广州库，尽快研究在海南新建小型中转库。强化渠道保真工作，维护消费者权益。
(六)细分市场需求，优化产品结构。
细分市场需求，满足多样消费。加强总经销产品的市场管理。梳理产品线，重新布局产品结构，停产销售不畅产品。
根据市场表现、库存和包材情况，继续清理总经销产品，未完成2016年度合同计划的，减量签订2017年合同，暂?？⒆芫?。
(七)强化内部管理，激发队伍活力。
优化人力资源管理，开展“定岗、定编、定员”，优化机构设置和职能配置;打通人员进出机制;制定营销人员职业和技术晋升“双规通道制”;按层级开展员工培训。创新方式方法，全面加强营销队伍管理。以市场为导向，建立科学的绩效考核考评机制。
五、政策支持
1、继续实施专卖店员工资补贴、装修补贴、43度茅台酒费用支持、品鉴酒支持和机场、高铁专卖店布点等五项市场政策。
2、支持经销商在合同约定的销售区域自建自管或与商超、酒店联盟等茅台酒连锁专柜。
3、支持经销商建设茅台文化体验中心。重点在全国选择40个大城市统一规划。本年度内不给予计划安排，在增量时可优先支持。
4、加强生肖酒的销售管理，调整销售模式。从2017年起，由销售公司负责生肖酒的市场规划和销售管理。给予河南和广东省联营公司鸡年生肖酒省级总经销权。每个专卖店每月按省、地、县分别给予5箱、4箱、3箱的配额。
5、分批分类开展经销商培训，未达标的，不得参与评先评优、星级评定下调并扣减营业员工资补贴。
6、启动“物流配送零距离工程”，与第三方物流合作，解决物流配送最后一公里问题。
六、费用预算
2017年预算总额为6亿，具体项目包括渠道支持、消费者活动支持、会务会展以及国酒文化宣导计划品牌建设、培训、新品研发及推广、市场调研、接待费及预算外的其他项目等。
值得关注的是，本次茅台大会格外关注市场活动支持、陈年酒、43度飞天茅台和鸡年销售酒、经销商培训等议题。
1、关于市场活动支持方面。在延续2016年部分政策的基础上，推动品鉴活动支持的常态化，增加终端推广、品牌建设、文化宣导和“忠诚茅粉”等活动项目。尤其需要关注品鉴活动和终端推广，力度很大。
2、陈年酒方面，计划销售量较上年有所减少，各区域就合同计划量按照该区域近三年陈年酒的销售情况、经济情况及茅台酒销售比重进行规划。
3、鸡年生肖酒方面，计划量保持2016年猴年生肖酒的水平。
4、43度飞天茅台方面，以地级为单位实行区域销售，有条件的地区可以实现省区总经销，但合同签订量不少于该省区全年规划的43度飞天茅台计划量。
